汪靜波：站在財富管理的新起點，投資者教育和改變客戶“認知”是凈值化財富管理的鑰匙

8月8日，為期四天的諾亞財富領軍者線上峰會正式拉開帷幕。首日峰會熱點紛呈，累計觀看人次超百萬，合眾集團合伙人、前國際金融協會理事長查爾斯·達拉雷、中國社會科學院學部委員、國家金融與發展實驗室理事長李揚分別從全球宏觀經濟、中國經濟形勢視角進行了精彩解讀，諾亞財富創始人、董事局主席兼CEO汪靜波分享了對于中國財富管理行業新起點的思考和洞察。

8月9日將會聚焦二級市場投資，邀請景林資產、鵬揚基金、鵬華基金、中庚基金、清和泉資本等機構的明星基金管理人，線上分享他們的投資策略、市場前瞻。

中國財富管理行業正在經歷一場變革，新冠疫情加速了這場變革，而2012~2019年，以資金池和剛性兌付為核心大發展的銀行理財業，處于這場變革的核心。

隨著2018年的“去杠桿”和2019年的理財亂象大整頓，2020年的疫情推動，資管新規所推動的“凈值型，組合型”產品，已經快速成為中國財富管理行業的主流產品，客戶的新需求產生，超過了行業的預期，諾亞財富認為，面對不可阻擋的凈值化的趨勢，財富管理的關鍵在于幫助客戶認知投資過程，而不是替客戶選擇；

資管新規雖然多次延長了最后的整改期限，但是過去的非標類固收產品已經在正規的財富管理基本停止了供給，而銀行財富管理部門由于理財師的技能和過去的客戶習慣尚未轉變，導致新的凈值型產品賣不出，老的非標類固收型產品沒有供給，隨著資管規模下降、客戶流失，財富管理部門，一方面埋怨資管部門設計不出好產品，一面只能靠賣一些現金管理類理財和房地產信托充量。銀行的資管部門也很焦急，他們面臨著壓縮老產品規模的壓力，凈值型產品銷售幾乎比預期收益型產品少一個數量級，資管規模能持續下降；另一方面，銀行資管又擔心脫離母行成為理財子公司以后，銷售渠道需求的長期變化帶來的規模持續下降。

財富管理端在大力將產品驅動的理財師培養為投資顧問，資管端在大力拓展機構客戶和加強線上渠道，市場、客戶和行業的從業者心態都在變化。盡管財富管理行業是以客戶為中心，資管行業是以產品為中心，但兩者毫無疑問是在一個產業鏈上。靜態地看，問題是無解的。只有理解環境變化，沿著產業鏈的價值來源，發現在新環境下的價值鏈，才能豁然開朗。

財富管理部門的管理者和理財師們固執的習慣判斷：“過去喜歡非標類固收的理財客戶風險偏好很低，無法接受虧損，因此凈值波動的產品是不適合客戶需求的。”但是隨著這次新冠疫情推動的全球資本市場行情，理財師們發現這些客戶大量加倉了股票型基金，而且客戶對于凈值型組合型的債券基金和股債混合型基金的接受程度和接受速度超越了理財師的認知，加之傳統的非標類固收市場主流參與者信托等機構的持續資金池產品暴雷或者出現即將暴雷的風險，理財師們開始認識到，這可能不是客戶的風險偏好高低問題，而是對于行業風險認知和理解的問題。風險是一種不確定性，當人們認知到這種不確定性有利于自己時，就會成為一個風險偏好者；相反，就會是一個風險規避者。

財富管理和資產管理行業有三個特點，作為行業的從業者，必須要有所理解：第一，在其他幾乎所有行業，判定產品好壞很大程度上是通過客戶的使用體驗，但財富管理和資產管理行業絕大多數時候，絕大部分客戶其實沒有辦法立即判斷某個產品到底好還是不好，也沒有辦法判斷得到的服務是優秀的還是劣質的。不光是客戶、監管者，從業者都無法去判斷資產管理業另外一個產品、另外一個服務的質量水平。

第二，在財富管理和資產管理的產品和服務定價結構中，沒有完全反映客戶的利益。資管行業的基金經理報酬很高，很多時候脫離了對客戶財富增長的貢獻，而實際上能為客戶提供的服務非常有限，不管是不是真正為客戶賺到了錢，無論怎樣的結果都會收管理費。賺錢時收錢，虧錢的時候也要錢。

第三，在財富管理的市場上，行業從業人員（很多所謂的理財師）參差不齊、魚目混珠、濫竽充數，行業標準混亂不清，到處充斥著似是而非的說法和誤導用戶的謬論，理財師主要的工作是非標類固收產品的銷售，對于很多產品，自己也弄不清楚。

所以，這也要求財富管理和資管行業從業者，必須要接受嚴格的行業監管，有高的職業道德，把對真知、智慧的追求當做是自己的道德責任，要有意識地杜絕一切屁股決定腦袋的理論；真正要建立起受托人責任的意識，把客戶給我們的每一分錢都當做自己的父母節儉一生省下來讓我們打理的錢，才能夠理解受托人責任。

基于2012年~2019年的行業大發展，行業的從業者，可以說是經歷了一場虛假的財富管理大繁榮，標制性的就是行業中發生的資金池產品所體現出來的“劣幣驅逐良幣”，而“凈值型”組合型產品得不到發展，所謂的“非標不死，權益不興”“非標不死，債基不興”；

當銀行、信托、獨立財富管理機構等財富管理部門僅跟隨客戶的“動物精神”推薦產品時，就已經注定，當荷爾蒙退去時，其服務必然被差評，客戶資產大量受損； 所以，作為財富管理和資產管理行業的從業者，如果目標是幫助客戶委托的資產長期可持續的增長，就有責任做好“投資者教育”，需要幫助客戶認知投資和財富管理的本質，理解投資不是存款，投資有風險，風險只能分散無法消除；資產管理者的投資理念絕不能只停留在空中，而是要有一些工具化的抓手，讓理財師與客戶基于此，逐步達成一致的認知。

2019年的金融大整頓，2020年新冠疫情按下的暫停鍵，加速了財富管理和資產管理行業的變革；過去基于“資金池”和“非標類固收”的財富管理行業，理財師幾乎無法說服客戶風險和收益是成正比的；而如今，基于組合型，凈值型的產品，仍然可以幫助客戶追去“目標回報”，資產管理人和投資顧問，可以幫助客戶確認與其風險預算相匹配的合理預期收益，確認客戶對產品的流動性要求，幫助客戶認知當前經濟與市場環境，找到與其理財目標和環境相匹配的產品。有了工具支持，客戶未來能明確看到，產品回撤到底有沒有突破原本設置的風險預算。這樣，資產管理人、理財師和客戶之間，就有可能開始一個健康的溝通，而不是基于一個無法實現的要求（固定回報，無波動），持續的扯皮。當財富管理的需求，只聚焦于期限和預期收益，產品驅動成為了財富管理行業的魔咒，客戶理財，只關注銷售機構是否有剛兌的能力，是否承諾剛兌，檢驗客戶的滿意與否，達成收益結果是唯一的標準，客戶對持有過程不聞不問。當理財產品進入凈值化以后，理財師和以前的最大不同就是，不但投資結果很重要，投資策略和過程也非常重要。

諾亞財富經營15年，從未有過“資金池”產品，在2019年6月以后，諾亞財富更是堅定的100%放棄了“非標類固收產品”；2020年，諾亞把三年封閉期的權益類和股債混合基金作為對高凈值客戶的重點推薦配置產品，相信最優秀資產管理人的價值，相信長期的價值，并不是一句空話，諾亞研究發現，通過三年的平均持有期，雖然部分犧牲了一定的流動性，而客戶的正收益水平，完全可以達到和滿足財富管理客戶的需求；

中國財富管理和資產管理行業，正在一個新的起點上，對于未來，諾亞財富是充滿了信心；而行業變革的基礎，是更多的“投資者教育”，改變過去的客戶認知，讓客戶和行業從業者理解行業本質，認知行業真實的價值創造，才是根本的解決之道。健康的行業發展，離不開行業的監管和行業參與者的自律，只有真正的為客戶創造長期價值，才能形成了持續的正向激勵。如何讓財富管理和資產管理的從業者，為客戶創造長期價值，如何讓客戶的認知進一步升級，理解投資不是存款，投資有風險，不剛兌不代表不負責….緊緊圍繞客戶的需求和目標，解決客戶的痛點，這需要財富管理與資產管理者精誠合作，監管者的長期視野，投資者的認知改變，缺一不可，又長期堅持。