互聯(lián)網保險是你的菜嗎？

“用數(shù)據說話！”

不可否認，數(shù)據對于我們做出決策會有指引作用，但是不可忽視另一方面，數(shù)據也有滯后性，甚至迷惑性！

先來看一組數(shù)據，從艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國創(chuàng)新保險行業(yè)白皮書》數(shù)據可以看到，2011年我國網民規(guī)模為5.1億人，2015年達到6.9億人，期間，網絡保險用戶從0.1億人增長到3.3億人，增幅高達3200%。互聯(lián)網保民在總人口中的占比已不容小覷。

這份報告中還指出，2015年全國保費2.43萬億，增速20%！中國保險市場全球規(guī)模躍升到第三位！高速增長的表象似乎在暗示創(chuàng)業(yè)者，“來吧，快投入保險行業(yè)來吧，這是歷史性的機遇……”

2.43萬億確實是個挺大的市場，但，這個機會是屬于新進創(chuàng)業(yè)者的嗎？

2015年，2.43萬億的保險市場里，泛互聯(lián)網保險保費規(guī)模達到了2234億元。但是如果刨去線上成交的傳統(tǒng)保險產品的話，純粹的互聯(lián)網生態(tài)保險產品只有728億元，僅占2015年全國的保險原保費規(guī)模的3%。

有人說，現(xiàn)在互聯(lián)網保險剛起步，要多些呵護關愛，要給他們時間，因為未來想象空間是巨大的。

我并沒有一棒子打死互聯(lián)網保險，相反，互聯(lián)網保險是趨勢，但是不是屬于新加入進來的創(chuàng)業(yè)者呢？這就要打一個大大的問號了。

拋出一個問題：互聯(lián)網保險到底是否有那么美好？

如果是，為何鮮見新的創(chuàng)業(yè)公司冒出？如果不是，為什么越來越多的傳統(tǒng)保險公司觸網？這是不是悖論？留給讀者思考。

（一）互聯(lián)網財險方面：第三方平臺幾無機會

2015年互聯(lián)網財險的網銷與電銷數(shù)據顯示，當年實現(xiàn)互聯(lián)網保費收入768.36億元，同比增長51.94%。但是具體從銷售渠道看，保費80%的規(guī)模是從財險公司官網銷售出去的，而且主要是車險。第三方網站銷售規(guī)模只有8.26%，在這8.26%的保費規(guī)模中，阿里巴巴一家就占據第三方合作的43.44%，網易占了10.96%，攜程和去哪兒合計占了21.18%，剩下不到25%的份額被其它數(shù)百家第三方網站瓜分。

另外，傳統(tǒng)保險機構的線上渠道出現(xiàn)了“人保”和“平安”雙寡頭現(xiàn)象，這兩家的互聯(lián)網財險保費收入分別為336億元、236億元，占據去年互聯(lián)網財險的74.44%。

互聯(lián)網人身險方面：第三方平臺獨霸天下，保險公司積極布局生態(tài)閉環(huán)

根據中國保險行業(yè)協(xié)會正式發(fā)布《2016年上半年互聯(lián)網人身保險市場運行狀況分析報告》，2016年上半年互聯(lián)網人身險規(guī)模1133.9億元，其中通過第三方平臺銷售1089.1億元，占互聯(lián)網人身保險保費的96.1%。

雖然互聯(lián)網人身險目前仍舊以第三方平臺為主，但部分第三方平臺并不能很好地完成個性化對接保險公司，銷售產品偏向簡單的短期小額壽險，續(xù)保率和后續(xù)服務等方面依然存在巨大的改進空間。同時，雖然第三方平臺有較高的流量，但是并不能像保險公司官網自營平臺為客戶提供周到的后續(xù)服務和購買體驗，品牌意識差，客戶黏性弱。

目前越來越多的壽險公司積極布局自營平臺，整合資源，尋求線上線下融合的業(yè)務模式，圍繞客戶的一系列核心需求提供組合服務，構建互聯(lián)網保險生態(tài)閉環(huán)，這對單純的互聯(lián)網保險創(chuàng)業(yè)公司是致命的打擊。

（二）互聯(lián)網保險出現(xiàn)了哪些模式創(chuàng)新？

目前參與互聯(lián)網保險的主體大致可以分為三類：傳統(tǒng)保險公司、互聯(lián)網保險中介/代理、純粹的互聯(lián)網保險公司。

1、傳統(tǒng)保險公司互聯(lián)網化

這是傳統(tǒng)保險公司應對互聯(lián)網挑戰(zhàn)的積極舉措，主要從三個層次：產品、渠道和服務。

產品方面：最主要的是在車險和健康險創(chuàng)新，應用大數(shù)據，加入智能硬件，從而完成產品的差別化定價。

渠道方面：自建官方網站。在發(fā)達國家，網銷渠道占據了重要一部分，但是國內仍然以代理人為主。上文也提到，財險相比人身險在官網銷售端比例更多。

服務方面：隨著消費者更多的使用移動設備，保險公司推出APP。其次是增值服務，比如健康數(shù)據統(tǒng)計，財產清單保存等。社交化方面，這也是順應人們的社交化趨勢的結果，主要是便于用戶分享，反饋保險產品的建議，幫助保險公司主動營銷，及時了解產品情況。

目前，傳統(tǒng)保險公司互聯(lián)網進程表現(xiàn)出色的企業(yè)有：平安財險、人保財險、太平洋(行情601099,買入)財險、國華人壽、富德生命人壽等。

2、互聯(lián)網保險經紀與代理

這種模式除了向用戶銷售保險產品外，還會根據用戶意見推薦相應的保險產品。主要模式有比價平臺、市場細分銷售、客戶定制、其它創(chuàng)新模式等。

保險互聯(lián)網比價平臺

這種模式是將各保險公司的保險產品、價格等數(shù)據收集后，通過網站、APP等窗口供消費者查詢了解，打破信息不對稱、保護消費者權益，因而受到市場廣泛關注。

這種模式一度被認為是中小保險公司彎道超車的機會，不過近來圍繞該模式的爭議越來越多。主要有三點：

第一，主要通過搜索技術而不是與保險公司后臺打通，抓取保險公司的報價信息，存在數(shù)據失真和信息不足問題；

第二，唯價格論，容易弱化產品背后的服務功能；

第三，平臺設計者往往是IT出身，對于保險專業(yè)知識不足，容易誤導客戶。

當下，市場聲音較大的互聯(lián)網保險經紀與代理平臺主要有：中民網、慧擇網、保網（泛華保險網）、開心保網等。

3、純粹的互聯(lián)網保險公司

主要在產品設計體現(xiàn)互聯(lián)網特征，銷售線上化，售后服務線上化。比較注重大數(shù)據、智能科技等及金融科技的運用對保險產品的改進以及用戶的服務體驗。

國內目前只有4家互聯(lián)網保險公司拿到牌照，比較有代表性的是眾安保險，從電商場景切入市場并不斷豐富新的場景，高頻、小額是其保險產品的一個特色。雖然這很難產生規(guī)模效應，但龐大的用戶數(shù)據背后的價值不容小覷。

（三）互聯(lián)網保險出現(xiàn)了哪些產品創(chuàng)新？

噱頭產品居多，終免不了一地雞毛

曾幾何時，貼條險、彩票不中險、跌停險、賞月險、霧霾險 、搖號險 、世界杯遺憾險等等千奇百怪，不一而足的“創(chuàng)新性”保險產品，賺足了市場的眼球，如今回頭看，大都落得一地雞毛。

OK車險曾經在2015年3月份推出一款“貼條險”，車主花1元錢，被貼條后就可以獲得100元的賠償。后來保監(jiān)會點名批評這種產品違反社會公序良俗，且涉嫌“非法經營”而被短暫下架，但是截至發(fā)稿，億歐記者在下載體驗OK車險APP的時候，依然還發(fā)現(xiàn)該服務能夠正常使用。

細究起來，以上產品無非是在營銷層面，進行所謂的創(chuàng)新。“營銷是術，產品是本，品牌是道”，賺足眼球，逞一時之強，而不是從用戶真正的需求，在符合社會道德底線的前提下去創(chuàng)新，即使不考慮產品的合規(guī)性，這種產品也注定曇花一現(xiàn)。

另外，根據保監(jiān)會出臺的最新的《財產保險公司保險產品開發(fā)指引》，擬規(guī)范產品開發(fā)，嚴打噱頭保險產品。

（四）未來的場景還有很多，創(chuàng)新點也很多，但，屬于誰？

1、投資人眼中的互聯(lián)網保險

渠道創(chuàng)新的門檻低，單純靠渠道發(fā)展到一定的階段很難繼續(xù)增長。產品創(chuàng)新需要有很強的大數(shù)據分析的能力，能和很多互聯(lián)網場景合作，獲取數(shù)據，設計保險，再在場景營銷。

華興資本——渠道創(chuàng)新已經過時，產品創(chuàng)新并不好做

華興資本逐鹿X告訴億歐，“互聯(lián)網場景有非常大的保險的需求還沒有被挖掘。大數(shù)據能力強的企業(yè)從前端獲客（只投放優(yōu)質的客戶）、核保、理賠都可以體現(xiàn)自己的價值。以后的發(fā)展模式肯定是先用高頻低客單的產品提高客戶的需求，獲取用戶的數(shù)據，然后用自己的用戶、渠道資源開發(fā)高客單價、高附加值的保險+服務產品。”

信天創(chuàng)投——沒有好的商業(yè)模式，優(yōu)質投資標的稀缺

互聯(lián)網保險初創(chuàng)企業(yè)的難點在于，如果完全依靠自己的內生發(fā)展，保費規(guī)模增長上就有壓力，平臺采用高額返傭甚至增加補貼方式沖規(guī)模，會給創(chuàng)業(yè)公司造成一些壓力。

“所以，我們看好的是能打造品牌的保險產品或者服務，即直接toC或者服務垂直行業(yè)的”，信天創(chuàng)投張俊熹在接受億歐記者采訪時表示。

確實，補貼沖規(guī)模在外賣團購以及打車市場曾經上演過，巨額補貼的結果使很多公司倒下了，對行業(yè)造成了惡劣的影響，品牌打造以及客戶的服務并沒有做好，而活下來的公司最終還是選擇合并。

目前還有沒有好的創(chuàng)新模式呢？張俊熹坦言，“真的沒有太好的投資標的。有新意的比較難，沒有好的切入點和可行的商業(yè)模式。規(guī)模不是唯一判斷標準，但是規(guī)模是壓力，保險要有規(guī)模才能玩得轉。”

曲速資本——互聯(lián)網保險爆發(fā)前夜，是你的菜嗎？

作為互聯(lián)網保險研究的專業(yè)機構，曲速資本一直篤定的認為互聯(lián)網保險處在爆發(fā)前夜，一位投資人在接受億歐記者采訪時表示，“現(xiàn)在互聯(lián)網保險處于爆發(fā)前夜的階段，從2014年起，互聯(lián)網保險保費規(guī)模實現(xiàn)爆發(fā)增長，互聯(lián)網保費每年成倍增加，互聯(lián)網保險的滲透速度也越來越快。”

未來一段時間是否還會有更好的創(chuàng)新模式出來？如何評判一家從事互聯(lián)網保險的初創(chuàng)公司？

針對億歐記者以上提出的問題，該投資人并沒有給出肯定的回答，只是說“在未來的一段時間，肯定會有在服務、產品、營銷、數(shù)據等層面出現(xiàn)更多更細分的創(chuàng)新和公司。”

互聯(lián)網保險處于爆發(fā)前夜，不過這個“前夜”對于新加入的創(chuàng)業(yè)公司恐怕是漫漫長夜。

2、保險行業(yè)從業(yè)人員眼中的互聯(lián)網保險

中華保險電商——保險永遠姓保

億歐記者采訪了中華保險電商某位負責人，該人士認為，“互聯(lián)網保險的本質還是保險，互聯(lián)網只是工具，任何時候不能脫離保險的本質。”

目前，市場上的互聯(lián)網保險公司有100多家，從不同的角度切入，期望改善傳統(tǒng)保險公司以銷售為主導的模式以及改善用戶服務體驗。

“他們也只能說是剛剛開始吧，現(xiàn)在我知道的，還沒有一家有成熟的經驗可借鑒，都還處于摸索的階段，跟真正的保險公司相比，差距還是很大的”。

您指的是哪方面的差距？保費規(guī)模、用戶數(shù)量還是技術？

“保險的專業(yè)性吧，保險永遠姓保”該負責人表示。

豆包網——5年內，互聯(lián)網保險公司難有大作為

據億歐記者觀察，今年以來，市場上看到的更多的是傳統(tǒng)保險公司觸網，新興的互聯(lián)網保險公司并不多，獲得融資的也并不多，這種情況說明了什么問題？

對于此問題，億歐記者聯(lián)系到豆包網副總裁丘斌斌，丘斌斌認為，“傳統(tǒng)保險公司觸網是必然的，是轉型的需要。另外能夠增加收入，不過主要是銷售渠道的轉變，而不是經營模式的轉變。”

而對于互聯(lián)網保險行業(yè)融資不樂觀的情況，丘斌斌認為，“融資不樂觀和資本寒冬也有關系，保險行業(yè)前期投入大，而且周期長，營收主要依靠供給側，目前并沒有好的互聯(lián)網保險公司模型可供參考，盈利遙遙無期，著急獲利的資本方會審慎考慮。”

“早期加入的創(chuàng)業(yè)者充滿熱情，但是發(fā)現(xiàn)并沒有撈到魚，出海的船也不會多”，丘斌斌坦言。

3、互聯(lián)網保險研究人員：互聯(lián)網保險潛力存在較大空間

保險市場很大，去年2萬4千多億元，2019年將達到6萬多億，而互聯(lián)網保險去年2200多億元，但是互聯(lián)網生態(tài)保險規(guī)模只占了700多億元。份額相當小。所以，市場規(guī)模很大，給人的假象是里面的機會很大，但是現(xiàn)實情況并沒有那么好。

易觀智庫高級分析師告訴億歐，“從網絡技術對于保險價值看，最核心在于解決信息不對稱、風險定價的問題，這是保險網銷模式未來成熟的關鍵，也是保險在新環(huán)境下更好發(fā)揮保障功能的基礎；當前互聯(lián)網保險模式對于保險從業(yè)機構的實際作用仍更多體現(xiàn)在渠道與營銷方面，供應更多產品或者touch更多用戶仍是初期的表層內容，對保險網銷實際情況改善具有一定挑戰(zhàn)性。”

談到互聯(lián)網保險，自然不能忽視眾安保險。眾安保險在2015年的互聯(lián)網保費收入占了3%的市場份額，眾安保險的體量在初創(chuàng)公司里面算是比較大的，無論是技術能力還是創(chuàng)新能力。

該分析師認為，“當前在財產險領域中，車險占比較大，傳統(tǒng)保險機構具有絕對優(yōu)勢，初創(chuàng)互聯(lián)網保險機構應避免同質化競爭，如眾安保險適時切入網絡消費金融、醫(yī)療健康（愛基,凈值,資訊）等領域，選擇差異化發(fā)展路徑是體量較小初創(chuàng)公司較好的選擇之一，不過需要注意的是，謹防過渡依賴中間渠道而喪失業(yè)務主動權。”

（五）當前互聯(lián)網保險創(chuàng)業(yè)，新加入者的機會在哪里？

丘彬彬認為，結合非保險行業(yè)有新的作為，比如生活化場景，健康這些領域。這就要求創(chuàng)業(yè)公司具有較強的數(shù)據獲取和處理能力，而由于資本方過于著急，創(chuàng)業(yè)者沒有辦法施展，不得不從從技術領域轉向業(yè)務領域，這對行業(yè)發(fā)展很不利。

目前很多互聯(lián)網保險平臺都沒有獲取大數(shù)據的渠道，即使獲取到數(shù)據，也沒有很好的處理能力，所以很多創(chuàng)業(yè)公司還停留在業(yè)務層面。

另外傳統(tǒng)保險公司對于第三方支持力度很差，在和保險公司做產品對接的時候會出現(xiàn)周期過長，需要排隊，成本過高，業(yè)務壓力大等問題，造成第三方平臺產品經營困難，生存境況不太好，阻礙創(chuàng)業(yè)者加入。

傳統(tǒng)公司的互聯(lián)網保費占有絕對優(yōu)勢，新興的互聯(lián)網保險公司有哪些超車機會？

互聯(lián)網保險銷售的產品主要是理財型產品、碎片化產品、場景化產品。而后兩者帶來的保費規(guī)模非常有限。理財型產品依賴于品牌認知度和市場培養(yǎng)，都還有待時日。而且保監(jiān)會對理財產品的管控力度也很強。新興的公司打開局面很困難，五年內仍然看不到互聯(lián)網保險公司有大的作為。

保險目前依然以銷售為核心，傳統(tǒng)公司在銷渠道有優(yōu)勢，新興的互聯(lián)網保險公司還有很長的路要走。

泛華保險商務部總監(jiān)曾煜——你以為你以為的就是你以為的？

泛華保險商務部總監(jiān)曾煜曾對于火熱的保險市場提醒躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者，“你以為你以為的就是你以為的？”

很多創(chuàng)業(yè)者覺得保險行業(yè)很大。沒錯，去年來自保監(jiān)會的數(shù)據顯示，保費達到2.4萬億，從事保險中介業(yè)務的公司占了保險行業(yè)80%以上。但是2.4萬億市場，并不屬于這些所謂的第三方初創(chuàng)公司，第三方真正的市場容量是保險公司給與的銷售費用收入。

“只有豬才會看風口，只有你是豬的時候才會天天等風口。”曾煜勸告創(chuàng)業(yè)者。至于互聯(lián)網保險公司沒有快速形成氣候，曾煜認為：

第一，保險屬性決定了難以發(fā)揮互聯(lián)網擅長的“用戶體驗”優(yōu)勢；

第二，這個行業(yè)極度追求規(guī)模化；

第三，保險是受到嚴格監(jiān)管的寡頭市場；

第四，在保險領域互聯(lián)網的效率與成本優(yōu)勢被抑制，流量成本并不比線下低。

結尾

當然，互聯(lián)網保險是大勢所趨，但是在發(fā)展中也會存在很多亂象，比如前文提出的噱頭產品創(chuàng)新，還有打著保險的旗號進行推廣，這和保監(jiān)會的要求背道而馳。互聯(lián)網公司采用取巧手段，打擦邊球，很容易劍走偏鋒。尤其是目前一些并無保險經營資質的公司依然在頂風作案，下期億歐會做一番梳理，扒一扒那些披著互聯(lián)網保險外衣的李鬼。