互聯網助推家族信托模式創新

改革開放以來，我國經濟飛速發展，積累了豐厚的社會財富。招商銀行與貝恩管理顧問公司聯合發布的《2015中國私人財富報告》顯示，2008年以來我國個人可投資資產保持約20%的年增長率，2014年已達到112萬億，其中高凈值人群可投資資產達到32萬億；高凈值人數大約保持16%的年增長率，2014年高凈值人數已突破100萬人，由此帶來了家族財富的持續經營和財產移交問題。

在此背景下國內首單家族信托2013年年初落地，作為一種國外先進的財富管理模式它的引入可以有效地實現財產保值增值和順利傳承。然而經過三年多的發展，國內家族信托的發展面臨制度缺位、專業能力欠缺、推廣乏力等瓶頸。在制度供給無法立即改善的情況下，國內蓬勃發展的互聯網金融為家族信托彎道超車指明了一條出路。

一、推動家族信托模式創新，破解家族信托發展難題

與國內迅速膨脹且漸趨多元化的財富傳承需求相比，信托公司創新和推廣中國版家族信托的能力尚顯不足。究其原因，首先是我國關于家族信托的法律法規不健全。信托登記制度的缺失制約了財產類信托的發展，信托財產公示引發高凈值人群對自身隱私的擔憂。信托稅收制度的不健全可能使得采用家族信托傳承財富面臨雙重征稅的問題等等。其次是我國信托機構發展家族信托經驗不足，缺少專業人才。長期以來我國信托機構以融資類信托為主，導致資產主動管理能力不足。在面對需要進行精心設計復雜構建的家族信托時，信托公司缺少具備相應業務能力的專業人才。最后是家族信托推廣乏力，高凈值人群對之仍心存疑慮。受傳統觀念影響，信托公司要贏得富人的信任使之將辛苦打拼得來的財產放心交由信托機構打理并非易事。

我國現階段家族信托模式主要有四種。第一種是信托公司主導，典型例子是2013年平安信托發行的內地第一只家族信托——平安財富路鴻承世家系列單一萬全資金信托。第二種是私人銀行主導，典型例子如2014年12月平安銀行私人銀行推出的從四個維度為高凈值客戶提供具有平安銀行私人銀行特色的家族信托服務。第三種是私人銀行和信托公司合作，典型例子如2013年招商銀行與外貿信托合作推出的國內私人銀行第一單家族信托，隨后北京銀行與北京國際信托、建設銀行與建信信托合作推出家族信托業務。第四種是保險公司和信托公司合作，典型例子是2014信誠人壽和中信信托聯袂推出的一款兼具保險保障和事務管理功能的創新型信托產品。然而上述模式的衍變都基于傳統金融機構，而未涉及互聯網金融背景下的模式創新。

2015年初，李克強總理在兩會上提出“互聯網+”戰略，大力倡導互聯網在各行各業的運用，這為家族信托模式創新帶來了機遇。隨著互聯網金融的蓬勃發展，其對傳統的金融行業影響日益擴大，傳統的線下模式逐漸被線上模式所取代，而國內家族信托仍主要以線下的模式運行，在“互聯網+金融”趨勢下，家族信托模式的創新顯得十分迫切。

互聯網的價值在于其為各行各業搭建起了一個快速、高效、低成本、高信息化的基礎平臺。以互聯網為平臺構成的金融服務新模式，不僅快速、便捷、邊際成本接近于零，而且基于云計算和大數據等技術手段從而具有智能化、交互化、普惠化的特點。互聯網與金融的交叉融合越來越深，這對家族信托的未來發展、形成核心競爭力來說是一個重大的契機。不僅如此，隨著移動互聯技術的普及，互聯網因素的引入為家族信托的創新提供了更多可能。如何借助互聯網這一工具創新和推廣家族信托從而更加緊密地對接高凈值人群的需求成為信托公司開展業務時迫切需要思考的問題。

利用互聯網實現家族信托模式的創新的意義在于突破現階段家族信托發展所面臨的瓶頸。首先，利用互聯網隨時掌握客戶需求并依據客戶需求不斷調整，實現對客戶的個性化定制。其次，利用互聯網降低信息不對稱，有效控制家族信托業務的風險。最后，利用互聯網搭建家族信托宣傳平臺，有效拓寬家族信托覆蓋面。創建以委托人的需求為出發點的“互聯網+家族信托”新模式，嚴格監督受托人的資產運用，充分保障受益人的利益，才能真正實現家族信托個性化定制、財產傳承、風險隔離、隱私保護等功能。

二、植入互聯網思維，升級家族信托產品和服務

正所謂思維是行動的先導，信托公司在利用互聯網創新家族信托模式時應首先運用互聯網思維構筑家族信托的未來發展藍圖，即以客戶為核心，打造核心競爭力，不斷升級產品和服務，重構風控體系，促進宣傳。

其一，植入“用戶”思維，始終以客戶為核心。“用戶”思維是互聯網思維的核心思維，是指在價值鏈的每一個環節都要“以用戶為中心”去考慮問題。目標客戶的選擇是打造中國式家族信托的第一步。傳統的金融服務大多面向普通消費者，注重流程的標準化和便捷化，較少關注客戶的主觀體驗。而家族信托的客戶是高凈值人群，往往具有非常復雜的家庭和個人情況和一些較為私密隱蔽的訴求，因此更加注重對信托產品和服務的體驗。這需要信托公司加強主動管理，充分尊重委托人的需求，靈活地設計財產的處置方式和收益的分配方式，制定個性化的管理目標以及未來的資產配置規劃，由專業的財富管理團隊對家族信托財產進行管理，始終做到以客戶需求為導向，深入挖掘客戶的管理需求，提供多層次和全方位專業化的定制服務。

其二，植入“極致”思維，打造核心競爭力。“極致”思維就是把產品、服務和用戶體驗做到極致，超越用戶預期。在互聯網時代下，消費者可供選擇的產品和服務很多，唯有將其做到極致才有可能贏得用戶青睞。極致思維要求信托公司在家族信托整個環節的產品和服務都做到最好，包括信托結構的設計，具體條款的制定，財產的管理，收益的分配等等。一方面，在進行家族信托方案設計時，以客戶的需求為導向，運用極致思維不斷實現信托產品的創新，滿足高凈值人群復雜多樣的需求；另一方面，在按照委托人意愿管理財產時運用極致思維不斷合理優化財產配置，減小財產管理的風險，追求財產管理的收益。

其三，植入“迭代”思維，不斷升級產品和服務。“迭代”思維是指不追求產品初次設計的盡善盡美，重要的是在獲得用戶反饋后不斷完善。迭代思維核心思想是創新，這里的創新包含“微”和“快”兩層意思。“微”就是從細微的客戶需求入手，在家族信托方案的設計中，對細節之處的精益求精，才能考慮到可能出現的各種情況，從而提高客戶滿意度。“快”就是在客戶不斷的反饋中完成產品的升級換代。對于家族信托產品，利用互聯網平臺，加強與客戶的動態交流，及時得到反饋，加快產品創新的速度，不斷滿足高凈值人群對于家族信托產品的變化著的需求。

其四，植入“大數據”思維，重構家族信托風險控制體系。“大數據”思維的核心是理解數據的價值，通過數據處理可以創造巨大的商業價值。依托云計算平臺、虛擬化等技術，大數據技術可以支持海量、多結構類型、高頻率的交易數據信息處理。在互聯網和金融深度融合的趨勢下，運用大數據技術和思維來構建風控體系已成為行業內的共識。家族信托設立后委托人、受托人、受益人之間存在信息不對稱，因為委托人不知道受托人對家族信托資金的使用方式，受托人不清楚委托人企業的經營狀態。以往家族信托的風控措施是通過設立信托監察人來確保受托人按照委托人的意愿為受益人的利益行事，成本較高。而大數據的應用可以有效“跟蹤”家族財產的運行情況，委托人可以對自己的財產進行有效風險控制，而受托人也可以根據家族企業的動態經營情況進行風險控制。同時，開展家族信托的金融機構也可以運用大數據實現對自身的風險監控。由于家族信托的高門檻，個性化，管理的資金量巨大，開展家族信托的金融機構很難對多個針對不同客戶的家族信托進行有效管理，很有可能引起金融機構的非系統風險。運用大數據思維可對每個家族信托方案實行網絡動態信息追蹤，實時監控信托資產的運行，盡可能降低風險。總之，大數據的應用可大大降低家族信托當事人的信任成本，提升風險控制效率，確保家族信托功能的發揮。

其五，植入“平臺”思維，促進家族信托宣傳。“平臺思維”就是開放、共享、共贏的思維。平臺思維的精髓是營造一個多主體共贏的虛擬環境，虛擬環境的構建需要多方共同努力。回首家族信托在國內發展的不長歷程，我們可以發現盡管最近家族信托有降低門檻和標準化傾向，但它始終瞄準“精英階層”，其營銷模式往往囿于借助私人銀行高端客戶資源。且由于家族信托細節的隱秘性，外人幾乎無法捉摸，這無疑拉大了其與潛在客戶的距離。平臺思維促進家族信托營銷模式的創新。家族信托在國內尚屬新鮮事物，很多投資者對于家族信托的運作模式、組織架構了解不多，迫切需要加強投資者的教育。而互聯網平臺思維為開展家族信托業務的金融機構提供了一個行之有效的方案。投資者可以通過互聯網平臺，如家族信托產品推介頁面，媒體報道等充分了解家族信托的優越性，尤其是在家族財富傳承中的作用。信托公司可以運用互聯網平臺乃至移動互聯網下的新媒體不斷地對投資者進行教育，普及家族信托功能，推動家族信托發展，同時也可以借助平臺加強家族信托的品牌建設，擴大家族信托的影響力，通過平臺不斷與客戶進行信息的反饋，加強客戶對家族信托的認同感，使得更多客戶將家族信托作為財富管理的首選。

總之，互聯網正在顛覆這個時代，信托公司在開展家族信托業務時應在充分挖掘自身制度優勢基礎上，將互聯網思維植入家族信托發展戰略當中，以用戶為核心，培養專業人才，創新家族信托產品和服務，打造定制化財富管理服務平臺，為家族信托客戶提供極致的用戶體驗，最終實現多方共贏。充分運用互聯網思維和互聯網工具，破解家族信托發展瓶頸，推動中國家族信托模式創新，拓展家族信托的市場是互聯網時代下實現家族信托跨越式發展的必由之路。