訪(fǎng)談|little高：婚禮培訓(xùn)行業(yè)要的不是干貨，而是硬貨！

內(nèi)參訪(fǎng)談第24期

何謂??？

凡你眼所見(jiàn)之小，未必真小。

何謂高？

扎根一點(diǎn)向上者，是為真高。

大巧若拙，由小見(jiàn)高，

愿對(duì)得起此名，愿不辜負(fù)信任。

——摘自：little高《品牌詮釋》

little高（名：高佳邇，以下均稱(chēng)：小高），幾乎把婚禮行業(yè)主流業(yè)態(tài)都做了一遍： 開(kāi)過(guò)婚慶公司，6年后引進(jìn)日資完成品牌轉(zhuǎn)讓?zhuān)粐L試過(guò)橫向發(fā)展，開(kāi)辦婚紗攝影工作室； 當(dāng)過(guò)年薪60萬(wàn)的影樓職業(yè)經(jīng)理人，在不到半年的時(shí)間為公司婚慶業(yè)務(wù)扭虧為盈； 早在2006年就是全國(guó)最早的獨(dú)立婚禮人，同期配合自己運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站：“小高婚禮咨詢(xún)站”； 做過(guò)婚宴+婚慶業(yè)務(wù)的線(xiàn)上平臺(tái)與線(xiàn)下代理；為上市企業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)一站式O2O運(yùn)營(yíng)模式…… “既是自己的興趣，也是行業(yè)發(fā)展的必然階段。”小高最終選擇了做培訓(xùn)，成立了“婚企進(jìn)化社”，開(kāi)始了他的事業(yè)新歷程!

為什么做婚禮培訓(xùn)業(yè)務(wù)？

小高是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)自己、嘗試新東西的人，培訓(xùn)之所以引起他極大興趣，是因?yàn)槟馨阉诨榧啍z影、婚紗禮服、婚宴酒店包括婚慶乃至網(wǎng)站的所有經(jīng)驗(yàn)融合在一起。

3年前，他為一家影樓提供一站式業(yè)務(wù)的升級(jí)服務(wù)，僅用了三個(gè)多月的時(shí)間，讓他們掌握了與酒店合作的心法和方法，打通了和酒店合作的渠道，使得他們的一站式業(yè)務(wù)逐年遞增。期間，小高敏銳地感知到幾個(gè)具有全新理念的關(guān)鍵詞：“一站式”、 “婚禮統(tǒng)籌”， APP應(yīng)用以及“O2O”。

他覺(jué)得“一站式” 和“婚禮統(tǒng)籌”的概念出現(xiàn)是一個(gè)契機(jī)，尤其“婚禮統(tǒng)籌”是未來(lái)發(fā)展的核心關(guān)鍵詞，他認(rèn)為任何企業(yè)要轉(zhuǎn)型，如果不把婚禮統(tǒng)籌吃透，實(shí)際上一切的轉(zhuǎn)型都是沒(méi)有依托的。

具有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的小高，洞察了行業(yè)的發(fā)展路徑后，便萌發(fā)了深挖關(guān)鍵詞，靜下心做培訓(xùn)的念頭，2015年的7月，小高開(kāi)始了他的培訓(xùn)事業(yè)。

怎么定義婚企進(jìn)化社？

“婚企進(jìn)化社”做的事情就是為企業(yè)提供“課程+服務(wù)”：

1、提供經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售、統(tǒng)籌及策劃等各類(lèi)線(xiàn)上或線(xiàn)下課；

2、根據(jù)企業(yè)客戶(hù)的實(shí)際需求，針對(duì)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題提供全面解決方案；

3、為了精準(zhǔn)且快速的扶植企業(yè)發(fā)展，提供品牌營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。

在小高看來(lái)，只有找到適合自己的業(yè)務(wù)，才能有適合自己的發(fā)展！他認(rèn)為現(xiàn)在的企業(yè)需要的是踏踏實(shí)實(shí)做事的人，這也促使他“做深度定制、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”，而“往下做而不是往上做，是從底層課程研發(fā)”也成為婚企進(jìn)化社的運(yùn)營(yíng)思維。

獨(dú)立統(tǒng)籌師如何做好自己的經(jīng)營(yíng)？

小高認(rèn)為，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)都理解“需要為新人提供全方位，而不是單一婚慶服務(wù)”的時(shí)候，這種服務(wù)理念會(huì)逐步傳遞給備婚新人，并促使新人籌備婚禮的觀(guān)念發(fā)生變化。這樣市場(chǎng)才會(huì)真正被激活，有了市場(chǎng)，自然而然會(huì)更容易經(jīng)營(yíng)自己。（激活時(shí)間大約需要3-5年）

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，要具備各方面的能力。要如何去打磨自己？小高認(rèn)為：

第一， 要有IP概念，懂得包裝自己、營(yíng)銷(xiāo)自己，和成熟企業(yè)或平臺(tái)積極合作；

第二， 產(chǎn)品本身必須要好，要有差異化，否則憑什么百里挑一的會(huì)是你？

第三， 要有好的對(duì)等資源。何為對(duì)等？對(duì)等就是必須相匹配。要懂得整合資源，為客戶(hù)提供全方位，或者叫全品類(lèi)婚禮服務(wù)；

小高說(shuō)：“服務(wù)不能停留在親切關(guān)系，而要達(dá)到親密關(guān)系”。而如何界定服務(wù)好與不好？小高認(rèn)為：

一看數(shù)據(jù)，一年下來(lái)服務(wù)了多少客戶(hù)，有多少客戶(hù)給你轉(zhuǎn)介紹，不要憑感覺(jué)，看轉(zhuǎn)介率數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的；

二看互動(dòng)，有沒(méi)有跟結(jié)婚一年以后的新娘經(jīng)常聊天？在朋友圈有沒(méi)有互動(dòng)？客人有沒(méi)有主動(dòng)找你？她孩子出生以后，有沒(méi)有跟你說(shuō)希望你再幫她做策劃？

小高眼中的行業(yè)發(fā)展階段

從歷史的眼光看行業(yè)，我們才能了解這個(gè)行業(yè)發(fā)展到了什么階段。就小高看來(lái)，現(xiàn)在是行業(yè)成熟并開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型的階段。而之前行業(yè)在這幾年經(jīng)歷了幾大轉(zhuǎn)變。

01、2002年之前：

90年代中期前后，婚禮行業(yè)開(kāi)始發(fā)展。當(dāng)時(shí)有一批從日本歸國(guó)的年輕人，帶回來(lái)了一些新的服務(wù)模式和婚禮形式，如燭光儀式、熒光儀式、督導(dǎo)服務(wù)等等，促進(jìn)了行業(yè)階段性成長(zhǎng)。

02、2002-2008年：

2002年以后，開(kāi)始有日資進(jìn)入婚禮行業(yè)，比如有著先進(jìn)模式的婚禮酒店羅曼園、薇婷故事；婚禮策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)的愛(ài)締、東京花小街等等，單從婚禮行業(yè)這個(gè)業(yè)態(tài)角度來(lái)說(shuō)的話(huà)，這個(gè)周期其實(shí)也發(fā)生了變化，品質(zhì)進(jìn)一步提高。

接下來(lái)，社區(qū)論壇“籬笆網(wǎng)”推動(dòng)小型工作室的成立，工作室模式正式登臺(tái)，這是行業(yè)很明顯的一個(gè)變化。這一階段婚禮服務(wù)業(yè)態(tài)有一個(gè)轉(zhuǎn)變，原來(lái)依附于婚慶公司接單的“四大金剛”，也因?yàn)樾畔⒌膶?duì)稱(chēng)、透明，也成就了第一批有夢(mèng)想、情懷的、有品牌的“手藝人”。

03、2008年-2013年：

小高覺(jué)得值得一提的有兩個(gè)部分：第一個(gè)部分是以微博為首的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，推動(dòng)了定制型婚禮的快速成長(zhǎng)。另外，婚嫁互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了“到喜啦”模式，與之相伴的出現(xiàn)了第三方婚宴代理（酒店托管）。

04、2013年-2017年：

2013年開(kāi)始，進(jìn)入“人人創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”作為主旋律的階段，有很多人做著各種創(chuàng)業(yè)美夢(mèng)，比如個(gè)人想靠一個(gè)APP融資、企業(yè)想靠上市突破瓶頸，結(jié)果，還沒(méi)弄明白融資上市是怎么回事就失敗了，最后“肥”了辦上市的中間機(jī)構(gòu)或個(gè)人。之后大家發(fā)現(xiàn)原先那么多的“創(chuàng)新模式”其實(shí)成功率很低，最后還是要遠(yuǎn)離浮躁，干好主業(yè)。

05、現(xiàn)在，處在成熟且轉(zhuǎn)型期

處在成熟且轉(zhuǎn)型期的行業(yè)呈現(xiàn)出幾個(gè)特質(zhì)需要特別關(guān)注：

1、區(qū)域龍頭婚企浮出水面

營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的區(qū)域龍頭婚企已經(jīng)出現(xiàn)，TA們運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)成熟，作品成熟度非常高，團(tuán)隊(duì)綜合能力強(qiáng)。Ta們對(duì)行業(yè)以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)起到一定的影響：

首先，婚慶公司（品牌型）會(huì)給中小企業(yè)帶去競(jìng)爭(zhēng)壓力。Ta們不僅有成熟的高端定制業(yè)務(wù)，為滿(mǎn)足不同消費(fèi)層級(jí)，還推出中端的套餐吸引新人。這一局面的出現(xiàn)勢(shì)必會(huì)淘汰很多中低端的婚慶公司。

其次，未來(lái)90、95、乃至00后對(duì)個(gè)性需求度的增強(qiáng)，也幫助了有個(gè)性化的婚慶公司（深度定制型）的存活。由于很多公司不具備超個(gè)性化的人才，就會(huì)使絕對(duì)追求個(gè)性的人群，找相對(duì)應(yīng)的深度定制型婚慶公司為他們服務(wù)。這也會(huì)擠壓一批定位中低端的婚慶公司。

再有，婚禮酒店業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。在北方的一些城市已經(jīng)開(kāi)出了很多的婚禮酒店（連鎖型），諸如太原、沈陽(yáng)、黑龍江等等地區(qū)。有消息說(shuō)，由于某些地區(qū)婚禮酒店的蓬勃發(fā)展，已經(jīng)導(dǎo)致一些婚慶公司提前倒閉。

2、影樓持續(xù)走低

目前影樓的經(jīng)營(yíng)環(huán)境遇到了很多問(wèn)題?？蛻?hù)個(gè)性化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，好的攝影師難留，同時(shí)，近兩年日趨火熱的旅拍也嚴(yán)重沖擊了影樓的本地業(yè)務(wù)。

小高結(jié)合這一兩年對(duì)市場(chǎng)的深度調(diào)研，并綜合多渠道的消息，發(fā)現(xiàn)影樓業(yè)務(wù)直線(xiàn)下降，很多三、四線(xiàn)城市的影樓都已經(jīng)關(guān)閉或者開(kāi)始轉(zhuǎn)型。在未來(lái)，處于重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的中國(guó)影樓企業(yè)的生存空間會(huì)變得越來(lái)越窄。

為了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，影樓必須要開(kāi)拓其他業(yè)務(wù)來(lái)支撐走下坡路的主業(yè)，而影樓有大量的客資可以轉(zhuǎn)化，婚慶恰好是發(fā)力的第一方向。同時(shí)，因?yàn)橛皹菦](méi)有做定制化產(chǎn)品的能力只能做量產(chǎn)，造成的結(jié)果就是中低端婚慶公司又受到一波沖擊。

3、“婚宴+”模式逐漸興起

首先，到喜啦作為婚嫁領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，主要以鋪大量的廣告，獲取C端客戶(hù)的資源，然后導(dǎo)流到其主要目標(biāo)客戶(hù)——B端的酒店，通過(guò)酒店的成功訂單返傭來(lái)獲取利潤(rùn)。

其次，婚宴第三方代理，或者稱(chēng)為“酒店托管”，是基于信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，它依附于一些有流量的平臺(tái)獲取客資，從中截流再導(dǎo)流給酒店，同時(shí)再產(chǎn)生后端婚慶業(yè)務(wù)。

PS：如果市場(chǎng)信息對(duì)稱(chēng)，或者當(dāng)流量平臺(tái)將流量截?cái)嗪螅男畔⒘骶蜁?huì)被斷掉。

無(wú)論是“婚宴+互聯(lián)網(wǎng)”，還是“婚宴+婚慶”模式，其核心基礎(chǔ)是掌握第一手客資，當(dāng)流量被Ta們壟斷后，無(wú)疑會(huì)對(duì)中低端婚慶公司帶去致命打擊。

婚禮培訓(xùn)市場(chǎng)的客戶(hù)真正需要什么？

這幾年在為婚企做培訓(xùn)中接觸到很多員工，小高發(fā)現(xiàn)他們關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃有一些迷茫：

首先，新員工剛?cè)胄型ǔＪ怯屑で?，想學(xué)習(xí)，覺(jué)得婚禮行業(yè)有希望。他們有對(duì)未來(lái)的憧憬和職業(yè)規(guī)劃，想當(dāng)策劃師，想當(dāng)好的宴會(huì)設(shè)計(jì)師等等。

其次，入職了2-4年的的老員工，大多數(shù)都到了瓶頸期，他們有向上發(fā)展的沖勁但是不知道該怎么做。

小高認(rèn)為出現(xiàn)這樣的狀況，是因?yàn)槔习遄约旱母叨群蜕疃炔粔颍m然有心想要幫助員工規(guī)劃他們的職業(yè)路徑，但是沒(méi)有吃透“怎么規(guī)劃”，他只有一個(gè)概念“我希望你們跟我一起打拼，公司好了，你們未來(lái)也一定會(huì)好”。

但是現(xiàn)在的年輕員工要的是實(shí)實(shí)在在，能帶他走出困境，能告訴他接下去該怎么做的領(lǐng)導(dǎo)。

員工的迷茫，直接反映到工作效率和工作的結(jié)果，然后又反射到對(duì)新郎新娘的服務(wù)上，最終影響公司的效益，而這個(gè)責(zé)任是要老板承擔(dān)的。

小高認(rèn)為出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題有其深層次原因，并建議這樣的老板要不斷“學(xué)習(xí)”，才能適應(yīng)變化：

第一，知識(shí)體系不夠健全，導(dǎo)致發(fā)展到一定規(guī)模，會(huì)碰到瓶頸而走不出自己的困局。

第二，什么事都親力親為是不對(duì)的！離得太近，當(dāng)局者迷。天天在一線(xiàn)忙具體業(yè)務(wù)，不能站到更遠(yuǎn)的地方冷靜地觀(guān)察，看不清自己的問(wèn)題在哪里。

第三，格局不夠，格局決定結(jié)局。

第四，要成為一個(gè)合格的老板，還是要踏踏實(shí)實(shí)地干。而綜合專(zhuān)業(yè)技能不夠是硬傷，不是讓你什么都要干，而是你至少要會(huì)干，要懂得評(píng)判好壞的標(biāo)準(zhǔn)。

多年婚企的運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)經(jīng)歷中，小高發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人都想創(chuàng)業(yè)，太急于求成，少了一些沉淀。對(duì)于這樣的員工，小高也有話(huà)說(shuō)：

第一，克制你的欲望。越多的時(shí)間沉淀，對(duì)你未來(lái)的起飛越有好處，你的創(chuàng)業(yè)是在三年、五年以后；

第二，不要太看眼前利益，要懂得如何放棄眼前利益來(lái)獲得明天的利益；

第三，要夠刻苦。達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，要花比別人更多的努力，不要既想著賺錢(qián)，還天天叫苦又叫累。

作為處于培訓(xùn)工作第一線(xiàn)的實(shí)踐者，小高認(rèn)為，從行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，大家再也沒(méi)有多余的時(shí)間花在莫名其妙的老師身上，無(wú)論是線(xiàn)上微課、在線(xiàn)下課還是論壇，大家會(huì)越來(lái)越挑剔，就是要硬貨而不是干貨。

“干貨，是讓你知道。但聽(tīng)著好像有用，回去你發(fā)現(xiàn)用不了；硬貨，是讓你做到，是把一個(gè)工具交到你手里，同時(shí)教會(huì)你怎么使用”。

后記——

婚嫁產(chǎn)業(yè)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從萌芽到成熟，除了各個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)程度變得更高，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者與從業(yè)人員的知識(shí)與認(rèn)知水平也提出了更高的要求。這樣的變化促使了培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展，也同時(shí)給到像Little高這樣的培訓(xùn)提供者更高的要求。那么，婚嫁產(chǎn)業(yè)的下一輪變革在何處，與之對(duì)應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)又會(huì)有怎樣的變化？這可以讓我們拭目以待。