僅次于BAT，市值超過2600億，京東帝國是如何締造的？

他是我國第四大互聯網公司的掌門人，僅次于阿里、騰訊，百度，公司市值超過2600億。他從擺攤賣電器，開飯店起家，18年后成為電商行業的大佬！他就是劉強東。掌握著一家年年巨虧，直到2015年還虧損94億的電商巨頭需要怎么樣心理素質？

1974年，劉強東出生在江蘇宿遷光明村，祖上靠擺渡船為生，他的父親繼承了爺爺的職業，每天清晨五點不到夫妻倆就準時扛著槳去渡口開船，晚上直到后半夜才能回家。劉強東很少能看到父母，他打小就在姥姥家長大，衣食住行都由姥姥照顧。

一到夏天，劉強東就會與村里的小伙伴到水田捉泥鰍。不過每個小伙伴多的不超過3兩，少的才幾條，根本賣不上價。12歲的劉強東就讓大家秤好各自多少斤，記在他的小本本上，然后將泥鰍都裝在一個筐里與街上的商販侃價，賣完后再分錢，這樣大伙能多賣幾塊錢，劉強東自然成了孩子王。

小學升初中，平時學習一般的劉強東居然考了第一。怎么那么厲害？劉強東說“有個親戚在鎮政府上班，那里有紅燒肉，他說等我考上了就帶我去蹭飯，所以就努力的一把。”實際上，在那個殘垣破瓦的鄉下小學，每個小朋友的心里都有一個紅燒肉夢。

不過，上了初中的劉強東終于吃到了紅燒肉，雖然吃肉只花了一分鐘，但足足讓他回味了20年。看到鎮上初中生活水平那么好，他下決心以后一定要當官，就可以天天吃紅燒肉。初中+高中6年時間劉強東都在為這個夢想而奮斗。高考填報志愿的時候，劉強東思來想去，“要想當官，就得上人大！”1992年，18歲的劉強東進入了人大社科系，開始了當官的夢想。

臨行前，劉強東70多歲的姥姥東借西借湊了500塊錢和76個熟雞蛋，劉強東含著眼淚將500塊錢揣在內褲兜里，背著76個雞蛋和蚊帳，一個人從徐州坐了14個小時的火車到北京。站在人大西門口，劉強東告訴自己，“再也不能跟姥姥要一分錢了，我要掙錢養活姥姥！”

劉強東入學的第一個星期沒有進食堂，一日三餐全部吃雞蛋，為此付出的代價是一天最起碼跑三次廁所。可以說，大學的四年，除了正常上課外，劉強東思考最多的就是如何賺錢養活自己。

大一時，劉強東看到很多老師在辦培訓班，于是他就專門給這些老師寫分發到全國各地市政府的信封，寫一個3分錢。一接到信封的任務，劉強東就從早上六點一直寫到晚上十點鐘，宿舍關燈了，他就搬個小板凳在走廊上繼續寫。最后他居然靠寫一萬信封賺到了300塊錢，順便記住了兩千多個縣市主要負責人的名字。

大二暑假的時候，劉強東發現了一個比寫信封更賺錢的活——推銷書。老師給他的價格大概四折，按原價賣出去就能賺60%。兩個月中，劉強東每天騎一輛大二八自行車，背著20多本書去敲各個寫字樓的大門。第一筆大買賣來自中關村附近的一家農行，那家支行的工會主席姐看到劉強東背著20多本書汗流浹背，起了惻隱之心，一次性全部買了！劉強東一單就賺了3600，激動得連續三個晚上沒有睡著覺“大三的學費生活費有了著落！”

不過，到了大三，學社會學的劉強東發現當官的夢想越來越遠，“要想吃紅燒肉還得自己賺錢”。同時，他發現隔壁學信息管理系統的同學一單就能賺好幾萬，跟人家一比自己就是出賣苦力。

于是劉強東有事沒事跑到計算機專業去蹭課，沒想到僅僅花了兩個月時間劉強東就學會了C++。之前他寫信封時記住了2000多個市縣主要領導人的名字，那個時候派上了用場，學會了編程的劉強東給全國2000多個領導寫信“我現在勤工儉學，需不需要編寫或者維護系統？”別說，最后還真收到老家宿遷市宿豫區區長的回信，當時區里剛好要買一套電力管理系統。劉強東樂瘋了，一頭扎進計算機房，熬了一個月編出程序。一交差，那位領導非常滿意。也是，性能不比大公司差，價格卻只有大公司一個零頭，哪個領導不喜歡！就這樣，劉強東把5萬塊錢放入了自己的兜里。此后，他又給沈陽等地的快餐店編了餐飲管理系統，賺了七八萬外快。

到了1995年大三下學期，劉強東已經成了班里的有錢人。他不僅給姥姥每個月按時匯200塊生活費，自己還買了一部大哥大，當時系主任都沒有那玩意。每次劉強東去周邊餐廳吃飯，只要大哥大往那桌上一放，服務員就急忙跑過來“老板，您想吃點啥？”

到了大四，劉強東手里已經攢了十幾萬的本，他就想讓錢生錢。劉強東第一個想到的就是開飯店，剛好遇到人大斜街的一家餐館要轉讓，他立馬找親戚朋友借了幾萬塊錢，加上自己的十幾萬湊了20萬，盤了過來，劉強東的想法是以后要做 “餐飲連鎖店”。

新官上任三把火，劉強東當上老板第一個月就給餐廳的員工們每人發了塊手表，工資翻倍，并將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規定他們不用再吃客人的剩菜，每天有兩葷兩素，固定日子還可以喝點酒。劉強東小時候吃盡了苦頭，看不得別人吃苦。不過劉強東沒想到，他的好心不但沒有得到好報，反而被員工架空了！采購的師傅購買高價的食材換取更多的折扣，前臺和大廚合伙不寫對賬單子，變著法子撈錢。最后，兩個月飯店就關門了，劉強東虧了26萬！

1996年寒假，劉強東沒有錢回家過年，他一個人呆在宿舍里。從臘月二十八到大年初一，兜里只剩1.4元，而人大食堂的伙食一頓也要1.5元。大年初一，劉強東冒著大雪從人大步行八公里到北京體育大學老鄉那，吃了兩頓飯后再步行回去。“那是人生最慘的時候，不過我必須為自己的失敗付出代價！”

第一次創業失敗之后，劉強東元氣大傷，相當于整個大學四年白干！為了糊口，畢業之后，他先去一家外資企業工作了兩年，擔任過打字員、業務經理、物流主管等職。但劉強東不甘心，于是兩年之后，1998年6月18日，劉強東拿著1.2萬元在中關村蘇州街上的銀豐大廈租了一個攤位，攤位起名叫“京東多媒體”，主要賣刻錄機等電子產品。他還花500元在中關村電腦城買了一臺二手電腦，一輛二手三輪車，開始了自己的第二次創業。

當時劉強東有一個讀研究生的女朋友，女方父母知道他在大街上發傳單后，立馬讓女兒跟劉強東分手。分手當晚，劉強東窩在不足3平米的小黑屋抽了一個晚上的煙。

人家父母沒有說錯！等租完攤位、印完宣傳單之后，劉強東身上只剩下1000塊。雇不起人，他就自己到馬路邊發宣傳單。那時，在中關村賣刻錄機的有十幾家，年銷售額上千萬，劉強東一個小攤位，人單式微，活下去都很困難。

怎么辦？劉強東決定發揮了自己會軟件的優勢，他給四海橋一家婚紗攝影的師傅做了套傻瓜式多媒體系統，有十多張光盤，30多萬張圖片，幾十種模板，而刻錄機只要用鼠標點幾下，就能做出一套不重樣兒的婚禮VCD，劉強東還花三天時間教師傅怎么用鼠標。別說，那招還真管用，后來那個師傅給劉強東一下子介紹了10幾個客戶，劉強東的刻錄機就這樣越賣越火。一年后，劉強東開始代理雅馬哈、理光、NEC的產品。

2000年刻錄機單價跌得厲害，從2000多塊一下子跌到800多塊，毛利從幾年前的200多塊錢跌到一臺只賺十幾塊錢。劉強東決定把自己從代理商轉變成分銷商，他相繼拿到雅馬哈、理光、NEC等公司的獨家代理權，到了2001年，京東商城已成為當時中國最大的光磁產品代理商，并在全國各地開設了十多家分公司，年銷售額達6000萬元。劉強東把京東商城定位為傳統渠道商，打算復制國美、蘇寧的商業模式經營IT連鎖店。

就在劉強東壯志滿滿要大舉擴張的時候，2003年北京突然爆發了SARS，劉強東顧忌員工生命安全，無限期關閉了北京的全部門店。

一天沒有生意做，就等于一天要虧掉10幾萬，劉強東急得嘴里長大包。2003年5月SARS肆掠最兇的時候，劉強東無意中聽說可以在互聯網上賣東西。當時連BBS是什么意思都不懂的劉強東，決定死馬當作活馬，讓員工到處灌水，在各大論壇發“廣告貼”，推銷自己的“京東多媒體”。5月中旬，一家論壇的創辦人這樣回復了他的帖子——“京東我知道，這是唯一一個我在中關村買了三年光盤沒有買到假貨的公司。”因為貼主給劉強東的誠信背書，當天劉強東就成交了6張理光相機的單子！

劉強東驚呆了！

從此，他像是著魔了一樣，沒日沒夜地泡在網上，晚上12點剛發帖子，凌晨兩點又發，早上四五點也發，困了就瞇一會兒，醒來又發。能在網上看到客戶反饋，那在過去是不可想象的。劉強東覺得網上賣東西，可能有戲，他趕緊找人大的師弟做了個“京東多媒體網”，開始在網上賣數碼產品。

不過上線不久，京東多媒體網就遭到黑客侵入，留言：“京東網管是一個大傻瓜。”網管去機房折騰了兩個小時，終于解決了，就在打車趕回家的路上，黑客又留言：“京東網管是大白癡。”倒也不是黑客水平有多高，要知道，當時京東連最起碼的系統補丁、防火墻都沒有，幸好黑客只是調侃一下，沒破壞數據。后來，劉強東找來專業的技術，和他一塊在屋子里關了一個月，弄出一套系統。這回劉強東終于算是把網上銷售、庫房調度、后臺監控等架構邏輯琢磨明白了！

2004年，非典過后，劉強東開始線上線下同步進行，不過當時京東多媒體網是一個展示產品的平臺，并不能直接在上面買賣，不久就有很多網民喊話：“老劉，開家網店吧！我們想什么時候買就什么時候買，多方便啊。”當年12月，劉強東認真研究了一番當年京東電子商務銷售額的月度環比增長曲線，他驚喜地發現：盡管網上業務的利潤只占公司總利潤的5％，但訂單月復合增長率達到26％！那個曲線圖頓時讓他眼前一亮，于是劉強東決定慢慢收縮線下連鎖店，加大投入線上的“京東商城”。

為了不讓產品在運送的過程中損壞，“京東商城”線上所有的產品都是紙箱包裝。不過，為了省錢，紙箱要么從員工家里帶，要么是在別的地方撿，或者從撿破爛的那里收。有一次，劉強東開著自己一輛紅旗轎車，發現一年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊，他就停車把紙箱撿起來放車上。汽車發動的時候，劉強東聽見那女的回頭就罵她丈夫：“你看看，你還混得不如撿破爛的，人家都開紅旗了。”

從2004年開始，留給劉強東印象最深刻的就是不停搬倉庫。第一次搬倉庫，是從銀豐大廈一百多平米的庫房搬到街對面200多平方米的庫房。只隔了半年，又重新搬到銀豐大廈地下庫房，負責IT數碼采銷部電腦配件部總監姚彥中一看，“哇，這都可以打籃球了。”劉強東也說“絕對夠了，兩年不用搬。”不過僅僅半年后，地方就不夠用了，于是公司全動員起來將倉庫搬到鳳凰嶺。

也是從那個時候起，京東資金鏈條開始繃得特別緊。2007年，劉強東將自己以前賺的1000萬全部砸了進去，不過還是存在2000多萬的缺口。劉強東就去找銀行，銀行一看劉強東就一個大倉庫，還沒有一件東西是他的，當然不可能貸款給他。劉強東就去找風投，找了幾十個投資人都說再等等，然后就沒有了下文，最后好不容易找來一家美國的人民幣基金，人家答應投300萬美元，結果投了100萬美元就不投了，因為京東一年就虧損3000多萬，把人嚇跑了！

就在劉強東做好了再堅持幾個月就關門的時候，今日資本的徐新找上門來了。原來徐新也在京東上買過東西，感覺質量、流程、體驗都還不錯。兩個人在劉強東的辦公室從晚上8點一直聊到凌晨2點，劉強東一直在絮絮叨叨講自己創業的故事，徐新沒有打斷一直在聽，等劉強東說完，徐新問：“你準備要多少錢？”劉強東想了想，不能要的太狠，別把人家嚇跑了，“1500萬夠了”。結果徐新眼皮都沒抬“1500萬也就是200萬美元，哪夠呢，給你1000萬美元”。就這樣，徐新成了劉強東的第一個救命貴人！

有了徐大姐那1000萬美元墊底，后續資金源源不斷。2009年1月，京東獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲投資銀行家梁伯韜共計2100萬美元的聯合注資，那也是2008年金融危機爆發以來，中國電子商務企業獲得的第一筆融資。

有了錢，劉強東做出兩大戰略決調整。一是向全品類擴張，從只做3C產品轉為一站式購物平臺，二是決定自建倉配一體的物流體系，從而優化了貨物質量、售后服務、物流配送，從此，公司的銷售額、訂單量和知名度上了一個新臺階。

08年之前，京東的很多合作商都是員工在中關村電線桿上的小廣告上找的，質量參差不一。08年以后，劉強東揮淚砍掉一大批小供應商，轉而找大的供應商，不過大區經銷商說，“你們量太少了，除非一單貨提夠多少數量，或者先付款再發貨。”為了出量，京東直接原價售出，甚至連返點也補貼進去。后來劉強東干脆找廠商，直接跟廠商合作，這樣價格比以前低，也不會出現假冒偽劣。

也正是從2007年開始，劉強東開始招兵買馬，產品種類從3000種一下子增加到了18000多種。

2011年11月1日，京東圖書啟動周年慶活動，劉強東準備大干一場，沒想到剛開始系統就出現“訂單無法提交”，“提交半天沒有反應”等故障。精于用戶體驗的劉強東大手一揮：在本次活動結束后20日內，對所有未提交半價訂單的鐵牌及以上會員發放圖書優惠券進行補償，“我也希望愛書人都買到”。強哥這一招不僅解決了問題，還虜獲了幾百萬用戶的芳心。

2014年5月22日，京東在美國納斯達克證券交易所掛牌交易，股票代碼“JD”，成為中國第一家在美國納斯達克成功上市的大型綜合電子商務公司，融資近20億美元。

從一個開飯店都失敗的人，卻做成中國互聯網排名第四的商城，劉強東是如何蛻變的呢？

成功要素一：團隊

劉強東特別注重團隊，他認為公司業績出問題很大程度都是在團隊出了問題。2012年8月17日晚上6點半，亞運村一家海鮮餐廳，劉強東宴請工作時間正好滿五年的80多名員工，他能清楚地叫出每名員工的所在部門和名字。他對一位老員工說：“我們有兩年沒見面了吧？”對方回答：“三年了。”劉強東提起：“咱們都是三十好幾的人了，得注意身體。最后抽獎的時候，配送部員工劉小明喝得略微高了，說：“我來五年了，還沒中過獎呢。”劉強東立即獎了他一個iPhone。

成功要素二：用戶體驗

全世界任何一家公司成功的過程中都是因為提供了更好的用戶體驗，IBM、微軟、蘋果公司都是如此。為了能了解用戶體驗，劉強東不僅在網站上跟大家交流，還親自去送快遞。

即便今天，強哥還動不動就騎著電動車當快遞員，如果消費者能夠當場認出他來，當場就可以減免商品價格50%，不過他的臉只值800元，那是最高限額。

成功要素三：成本

劉強東認為成本比毛利率更重要，做電商核心不應該是看一家公司的毛利率，而應該看這家公司的成本。劉強東之前都是從渠道、經銷商那里拿貨，后來直接跟商家拿貨，所以成本大大降低。這也是為什么京東連連巨虧，美國投資者給京東估值還給到2400億的主要原因。

成功要素四：效率

當時京東網站出問題的時候，劉強東帶著十幾個年輕人，連打3個月的地鋪，每天只睡3-4個小時，重做一套系統。負責平臺的副總出生于1965年，劉強東要求他每天7點鐘到公司，第一時間去完成各項工作。而京東最大的效率就是物流配送，很多地區都是隔夜就送到。

作為一個草根創業者，劉強東有時顯得魯莽，卻擁有獨到的戰略眼光，12年時間，正是他完成了由草莽英雄到商業領袖的蛻變。