靠啤酒批發賺得人生第一個100萬，27歲把200萬全賠光，12年后卻靠倒騰海鮮賺到367億，他的秘訣是什么？

他高中還沒畢業就開始打工，從推銷啤酒開始起步，一路摸爬滾打二十年，如今擁有570家門店，一年狂賺367億，他就是永輝超市的創始人張軒松。從19歲的搬磚少年到今天的生鮮大王，他說成功的秘訣只有八個字：勤勞、創新、溝通、總結。

1971年，張軒松出生在福建閩侯，父母都是地地道道的農民，跳出農村是父輩的最大愿望。可是張軒松對學習并不感冒，不是躲在教室的角落看武俠小說，就是發呆、打瞌睡。17歲那年，張軒松好不容易考上高中，父母興高采烈地在村里炫耀，不過他自己很困惑“語文、數學、英語三科加起來不超過100分，能考上大學嗎？”

1990年春節，張軒松在村頭見到輟學外出打工的幾位小學同學，人手一個大哥大，三五成群地坐在村東頭的小山包上神侃“到福州打工賺錢比念書容易多了，隨隨便便就能賺好幾千塊。”張軒松看看自己成績單上四課合計不超過100分，于是心動了。那年，張軒松19歲。

春節一過，張軒松背著一個大蛇皮袋子就去了福州。這一出來，他才發現自己被發小給騙了“要學歷沒學歷、要技術沒技術，賺錢簡直比登天還難。”最后他只能干苦力活。張軒松找到一個建筑工地，在那里搬磚頭，每天就是饅頭就白開水，連個咸菜也吃不上。三個月后張軒松終于拿到了工資——200元。

領到薪水當天，張軒松很郁悶，就去找一個遠房表哥喝酒，表哥很不客氣“靠搬磚頭想成萬元戶，那是做夢！”“可我不會干別的。”，“我朋友有個鋪子要轉，做啤酒批發的，我借給你1萬本金，你接手吧！”

張軒松心想，店鋪原本就是批發啤酒的，肯定有不少老客戶，應該不會賠。于是，張軒松拿了表格那1萬塊，自己再東借西借湊齊2萬盤下了那店鋪，開始做啤酒批發。

不料一個月后，張軒松只賣出去了10打啤酒，其中有6打還是表哥來消費的。說好的老客戶呢？張軒松感覺很蹊蹺，他干脆一天只營業半天，每天下午就去周圍轉悠，把附近所有批發啤酒的商鋪都摸了個遍。

不比不知道，原來凡是生意好的店鋪，要么地理位置好，要么人家肯下血本打廣告，或者價格便宜，薄利多銷。張軒松的店鋪位置不在大道，價格也沒有優勢，那些老客戶多是前任店長多年的交情，給個面子，換了張軒松，關系自然就短了。

怎么辦？張軒松一無錢打廣告，二沒有資本拼價格，他唯一的資本就是年輕。張軒松決定勤跑腿，開展送貨上門。

有意思的是剛開始都是老人來電話買啤酒。為什么老人喜歡喝啤酒？與老人一聊天，張軒松全明白了，原來是為家里的年輕人準備的：麻將一搞就是半宿，晚上十二點以后，能不準備點啤酒當宵夜嗎？于是張軒松臨機一動，在店外面打出了“24小時營業，一個小時送到”的條幅。

沒錢雇送貨的人，張軒松就騎自己摩托車送貨，早上5點起來，一直忙乎到凌晨一兩點。趕上雨季，張軒松就把雨披蓋在后面的啤酒箱上，自己淋著雨。

靠著5年的苦干+折騰，張軒松的啤酒批發業務越做越大，很快從三級代理做到二級代理，最后成為好幾家啤酒公司的福建總代理，他的啤酒批發業務也從福州擴展到泉州、莆田等周邊地區。張軒松淘到了人生的第一個100萬。

不過，啤酒批靠的是走量，壘大戶尤為重要。逢年過節，張軒松就要像孝敬老爹一樣供著幾個大的集團客戶。總看人家臉色吃飯，時間久了，張軒松覺得累心，在1995年國慶節流失掉一個大的客戶后，他最終下定決心干終端的零售生意。

1995年12月，張軒松在福州市古樂路創辦了第一家超市——“古樂微利超市”，面積100平方米不到，主要經營日用百貨。

這回，張軒松把超市開在了市中心人流量最大的地方。做啤酒批發主打“送貨上門”，這回開超市就堅持“天天平價”。別的超市賣5元的杯子，張軒松只賣4元，讓老百姓看得見實惠。此外，他把超市的關門時間從原來的晚上8點半延長到10點。

就在張軒松的超市經營得有聲有色的時候，1996年，他聽從了幾個朋友的忽悠，貿然介入啤酒生產，大手筆入股榕城啤酒，并擔任公司副總經理，力圖實現生產、銷售一條龍。

其實當時燕京、青島啤酒大舉南下，榕城啤酒在福州已經沒有優勢，果然1997年的亞洲金融危機一下子把所有短板放大，本來想由銷到產通吃，結果由于戰線來得過長“不但后來投入的資金全被套住，本金還損失了200多萬，連已經初具規模的超市也要拱手轉讓。”

打拼7年的資產化為烏有，30歲不到的張軒松一夜白頭，他張羅借錢度過難關。不過，當朋友知道他要破產時，借錢“比登天還難，人家怕收不回來。”結果忙活了半個多月，一分錢沒有借到，無奈之下張軒松只好拿著房契去銀行貸款，本來價值80萬的房子，銀行最多只給貸30萬，可是30萬哪里夠呢？張軒松心灰意冷，春節前夕灰溜溜回到了閩侯老家。

那年春節，在美國做皮具生意的二表哥恰好回家過年，聽說了張軒松的事情，二話沒說，當場就借給了張軒松200萬，“這點事算什么，大膽干，我支持你！”200萬啊！一向要強的張軒松眼淚長流。

“快速試錯、快速調整”張軒松春節總結出八個字，“對于草根創業者來說，每走一步都是在摸著石頭過河，一招出錯有可能全盤皆輸。”

正是憑著二表哥的200萬，1998年張軒松還清了債務，徹底退出了啤酒行業，一心一意經營超市。8月，張軒松的超市重新開張，改為“永輝超市”，第一家就開在福州火車站旁邊。

不過，當時福州零售市場迎來大躍進。1999年初，福建省第一家大賣場新華都購物廣場亮相福州，隨后，臺灣的零售巨頭麥德龍、沃爾瑪相繼進入福州，短短半年，福州的大賣場就多達10家。“中小型超市一定會非死即傷，”張軒松心里很清楚“只有改變才能生存！”

2001年福建提出大力治理餐桌污染，號召廣大市民“杜絕餐桌污染，建設放心市場。”張軒松來了靈感“生鮮無法實現標準化配送，那些大型洋超市就無法介入”他果斷決定把生鮮農產品搬進永輝超市！

張軒松把“生鮮區”的經營面積擴大到整個超市的50%-70%。此外，張軒松還投入100多萬打造一個干凈、有序、舒適的環境，配備果蔬農藥殘留檢測設備。“區別于以往農貿市場臟、亂、差環境的模式就叫做‘農改超’”張松軒說。

嘗到甜頭后，2001年3月，張軒松開了第一家專門的生鮮食品超市，賣的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鮮和冰鮮，目標客戶定位為家庭主婦和上班族，超市的地址也不設在鬧市，而是居民區。

“農貿市場開在了超市里，而且價格低于農貿市10%”老百姓當然就不再去臟亂差的農貿市場，全都跑到了永輝超市。

沒有金剛鉆，不要攬瓷器活。張軒松大刀闊發對永輝超市進行創新。

第一、“產、供、銷”一體化的運作機制。張軒松設立了一個500萬的周轉資金，用來預先墊付肥料、種子、新型農具給農民，生產出的農產品就由永輝超市保底收購。此外，農產品成員常年駐守在全國二十多個農產品生產基地，直接向農場下單。所以不分旺季、淡季，永輝超市總能確保新鮮瓜果不斷貨。

第二、在海鮮采購環節上，張軒松組織了一支300人的專業采購團隊。采購員直接到海上和漁民一起打魚，現場挑貨，連夜送到超市，超市早晨五點半就開門，保證把最新鮮的海產品提供給顧客。

第三、在對單品的控制上，張軒松也是有一套獨門秘籍。生鮮超市最大的困難就是毛利太低，稍微控制不好就是負值，可永輝超市毛利潤卻高達16%。

什么原因？就拿香蕉來說，采購員去農田采摘還七成熟的香蕉，價格便宜保鮮期也相對較長，通過冷庫運輸到倉庫，香蕉就已經8成熟了，再統一配送到各大門店銷售香蕉已經9成熟，所以不論是在價格還是品質上都占有絕對的優勢，利潤豐厚自然水到渠成。

第四、在員工管理方面，讓所有一線員工都成為永輝的股東。永輝生鮮超市營業沒多久，張軒松就發現大部分員工擺放菜品不認真、對待顧客也沒那么友好。為什么？因為他們“干最臟、最累的活，拿最少的薪水，誰能有激情？”后來張軒松果斷實行全員持股，工資和銷售額與企業利潤掛鉤。很快，員工精神面貌煥然一新，顧客滿意率與回頭率大幅提高。

“農改超”只是永輝的第一步，第二步是“家門口的永輝超市”。短短3年，永輝在福州的連鎖店就開到了30家，張軒松也成了不折不扣的“福州超市之王”。

此后，匯豐控股7500萬美元入股永輝超市，永輝集團的“農改超”模式也成為中國超市零售行業的典范，并被國家七部委譽為中國“農改超”開創者，開始了全國范圍內的推廣。

有了資金和政府的雙重支持，張軒松的擴張之路開始迅速。2004年10月，永輝超市在重慶開業，當年年底，永輝集團營業額突破20億，第一次進入全國超市零售業的100強。接下來的幾年里，永輝超市基本保持每年60-70家的節奏在全國布點。

2009年1月，永輝超市進軍北京，在六里橋開下第一家店。截止2009年底，永輝超市先后在安徽、貴州、江蘇、河南、河北等20多個省市開了300多家超市。

2010年，張軒松帶領永輝超市登陸上交所，上市首日收漲34.65%，收盤報32.29元，被譽為“生鮮第一股”，張軒松身價超過百億。員工持股也實現了批量造富，在十大股東中，有6位股東分別持有2000萬股，每人的財富都超過7個億，永輝的骨干中超過千萬的就多達54位。

京東的強哥主營3C類產品，在生鮮這塊并沒有足夠的優勢，所以張軒松成了劉強東的不二選擇。于是2015年8月7日，京東與永輝超市達成戰略合作，京東入股永輝超市的43.1億元，占10%的股份。

如今，永輝超市已經多達570家，經營面積超過了500萬平米，年營收超過367億，成為“超級零售巨頭”。

一路走來，只有高中學歷的張軒松吃過不少苦頭，不管任何時候，“八字箴言”始終支撐著他。相信未來，張軒松也一定會帶領永輝超市書寫一個又一個的傳奇。