特朗普的11條經(jīng)商準(zhǔn)則：做企業(yè)要服從市場(chǎng)規(guī)則，不用太在意普通人的“三觀”

自特朗普就任美國(guó)總統(tǒng)后，與特朗普這三個(gè)字聯(lián)系最緊密的就是“不確定”，每個(gè)人都在猜測(cè)他將給美國(guó)的未來(lái)帶來(lái)什么樣的結(jié)果，有人說(shuō)會(huì)是驚喜，有人認(rèn)為美國(guó)會(huì)被他“玩兒壞”。

馮侖讀過(guò)他的書(shū)之后說(shuō)，“中國(guó)的企業(yè)家也許永遠(yuǎn)不會(huì)寫出這樣的書(shū)，他不拘泥于現(xiàn)實(shí)中各種各樣的道德評(píng)判。企業(yè)家一定要有一個(gè)獨(dú)特的立場(chǎng)，這種立場(chǎng)不應(yīng)受他人眼光的限制，而是自己設(shè)立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，在堅(jiān)定的信念下形成的立場(chǎng)。”

特朗普作為一個(gè)商人，有自己獨(dú)特的交易立場(chǎng)，有些可能會(huì)顛覆我們對(duì)于道德的一般評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但能適應(yīng)殘酷、完全市場(chǎng)化的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)。這11條準(zhǔn)則，被他稱為“交易的藝術(shù)”。

01.最愛(ài)大格局：享受打敗別人的感覺(jué)

我喜歡想大目標(biāo)，總是如此。我覺(jué)得這是很自然的事情。多數(shù)人想法的格局都太小，因?yàn)樗麄兌己ε鲁晒Γε伦鰶Q策，害怕勝利。這正好便宜了我這樣的人。

想大格局，關(guān)鍵之一是做到完全聚焦。我覺(jué)得這就和一種強(qiáng)制的神經(jīng)病差不多。我注意到，很多非常成功的企業(yè)家都具備這種強(qiáng)迫癥式的品質(zhì)：有動(dòng)力，全心全意，有時(shí)會(huì)到瘋狂的地步。他們可以將這種心態(tài)投入到工作中，而其他人則被這種心態(tài)所累，無(wú)所事事。

我并不是說(shuō)這樣的特質(zhì)會(huì)讓人變得更快樂(lè)，或者有一個(gè)更好的生活。但是如果你有強(qiáng)烈清晰的目標(biāo)，這種特質(zhì)會(huì)讓你更容易實(shí)現(xiàn)它。在紐約的房地產(chǎn)市場(chǎng)，我會(huì)更吃得開(kāi)。因?yàn)槟阋獙?duì)付最尖刻、最冷血、最陰險(xiǎn)的人群。但是我以和他們斗爭(zhēng)為樂(lè)，我喜歡打敗他們的感覺(jué)。

02.逆境時(shí)的潛心思考是攀登巔峰的最大勢(shì)能

人人都以為我是個(gè)賭徒，其實(shí)我這輩子從不賭博。玩老虎機(jī)的才是賭徒，我更喜歡安老虎機(jī)讓別人來(lái)玩。

我曾在賭場(chǎng)與日本富商柏木昭男（Akio Kashiwagi）“荷槍實(shí)彈”地進(jìn)行了一次博弈。起初我輸了錢，但他并未就此罷休，而是繼續(xù)加注。這看似違背我“不做賭客”原則，但是，在接下來(lái)的賭局中，我請(qǐng)來(lái)了蘭德公司的數(shù)學(xué)家，讓他們?cè)O(shè)計(jì)一套方案，好增加自己獲勝的幾率。數(shù)學(xué)家們給我們的結(jié)論是，唯一能提高勝算的方法是盡可能延長(zhǎng)賭局的時(shí)間。模型顯示，在新一輪賭局中，柏木開(kāi)始可能會(huì)贏一些錢，但只要賭局時(shí)間超過(guò)75小時(shí)，他贏錢的幾率就會(huì)降到15%。

就這樣，憑借蘭德公司專家的數(shù)學(xué)建模技術(shù)，我在“自己的老虎機(jī)”中擊敗了對(duì)手。

我看重消極心態(tài)，這比樂(lè)觀積極的心態(tài)更重要。比如我在業(yè)務(wù)上非常保守，做交易的時(shí)候總要想到最壞的情況。如果你為最壞的情況做好了打算，如果你能應(yīng)付最壞的情況，當(dāng)情況轉(zhuǎn)好，老天就自然會(huì)幫你把事情打理好。

做交易重要的是不能太貪婪，就像打棒球，如果你每次都想打全壘打，就會(huì)有很多球打出界。

03.不把雞蛋放在一個(gè)籃子里

隨機(jī)應(yīng)變也是我保護(hù)自己的一個(gè)方法。我從來(lái)不會(huì)太癡迷某一樁交易或某一種方法。我在剛開(kāi)始做交易的時(shí)候總會(huì)留很多機(jī)會(huì)，原因是不管交易乍看上去多有吸引力，其實(shí)多數(shù)都會(huì)失敗。此外，一旦做一樁交易，我總要拿出至少六種方案，因?yàn)槭裁词露加锌赡艹鲆馔猓呐履阌凶钌霞训姆桨敢矡o(wú)法避免。

最好的例子就是我在曼哈頓做出的第一個(gè)交易。我可以買賓夕法尼亞中心地塊。我最初的方案是在這個(gè)區(qū)域建造一個(gè)中端住宅區(qū)，這樣可以有政府的補(bǔ)助。不幸的是，這個(gè)城市遇到了財(cái)政問(wèn)題，根本拿不出錢來(lái)補(bǔ)助公眾住宅。我沒(méi)有時(shí)間嘆息，而是趕緊轉(zhuǎn)向我的第二個(gè)選擇，把這個(gè)區(qū)域建設(shè)成一個(gè)會(huì)議中心，最終這個(gè)方案成功了。其實(shí)，即使這個(gè)方案沒(méi)有中標(biāo)，我也可以有第三個(gè)選擇。

04.“懂”自己的市場(chǎng)

有的人有市場(chǎng)感覺(jué)，有的人就沒(méi)有。我覺(jué)得我就有這種直覺(jué)，所以我不會(huì)雇大堆分析師，也不相信花哨的營(yíng)銷調(diào)查。他們派了一堆人去做調(diào)查，租一個(gè)房間，收你10萬(wàn)美元的費(fèi)用，出一個(gè)很長(zhǎng)的報(bào)告，但是卻不能得出行之有效的結(jié)論。

我會(huì)自己做調(diào)查，自己得結(jié)論。我相信的是，在做決定前要去問(wèn)問(wèn)所有的人。如果我想買一塊地，我就會(huì)問(wèn)住在附近的人，看看他們對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)校、商店、治安的看法。如果是在別的城市，我就會(huì)打車，和出租司機(jī)聊天，不停地問(wèn)問(wèn)題，直到我的直覺(jué)冒出來(lái)。這時(shí)我才會(huì)做決定。

還有一類人我不怎么重視，那就是評(píng)論家，除非他們阻礙了我的項(xiàng)目進(jìn)程。其實(shí)這些人如墻頭草一樣，經(jīng)常隨風(fēng)搖擺。他們很少能正確感知什么是真正的市場(chǎng)需求。這也是當(dāng)他們不動(dòng)筆，而是真的做一些事情的時(shí)候，經(jīng)常失敗的原因。

川普大廈就是在一片質(zhì)疑聲中被建起來(lái)，但是建成之后，大家喜歡它。我所說(shuō)的這些人不包括那些繼承了175年以前的財(cái)富的人，而是開(kāi)著紅色法拉利有著美好生活的新富裕階層，那才是我想獲得的客戶。最終那些評(píng)論家們也不得不承認(rèn)這個(gè)建筑是個(gè)了不起的創(chuàng)造。

05.沒(méi)有籌碼就不要做交易

做交易，最糟的就是你表現(xiàn)得特別迫切。對(duì)手會(huì)從中嗅出你的弱點(diǎn)，你就完蛋了。最好的是用優(yōu)勢(shì)來(lái)做交易，你的籌碼是對(duì)手想要的——要是他急需，那就更好了；要是他沒(méi)這個(gè)籌碼就成不了事，那就妙不可言了。

不幸的是，實(shí)際情況并非總能如此。所以說(shuō)籌碼都是需要想象力以及銷售技巧的。換言之，你必須說(shuō)服對(duì)手，讓他相信做這樁交易是為他著想。

比如，在與Holiday Inn的賭場(chǎng)合作交易中，Holiday Inn董事會(huì)想與我在亞特蘭大合作。我就需要讓他們認(rèn)為我的房子的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別家，但實(shí)際上房子的品質(zhì)并不是重點(diǎn)。我要讓對(duì)方看出我盡心盡力，那樣才能獲得更多的勝算。

我怎么收集籌碼？就是靠強(qiáng)化別人心中對(duì)我們預(yù)設(shè)的印象。

06.“拿到”需求與“創(chuàng)造”需求

在房地產(chǎn)生意里，最大的一個(gè)誤區(qū)可能就是對(duì)位置的認(rèn)識(shí)。人們總說(shuō)成功的關(guān)鍵是位置、位置、位置。懂行的人不會(huì)這么說(shuō)。首先，不是一定要拿下最好的位置。你要拿下的是最好的交易。就像籌碼一樣，你可以創(chuàng)造籌碼，也可以營(yíng)造出一個(gè)地標(biāo)，手段就是推廣，再加上心理學(xué)。

位置和時(shí)尚有很多關(guān)聯(lián)。你可以拿一塊不熱的盤，然后用它來(lái)吸引合適的人，把它變成更好的地點(diǎn)。

我要說(shuō)的是，房地產(chǎn)行業(yè)掙到的錢，不是靠出最多的錢買最好的地。這么做是自殺，效果和花低價(jià)買塊破地是一樣的。你該做的是，不要付太多，哪怕非常好的地點(diǎn)也是如此。這才是成熟的選地方式。

07.把話放出去，酒香也怕巷子深

世界上有好嗓子的人多得是，但他們只能在自家車庫(kù)里哼哼，原因就是沒(méi)人聽(tīng)過(guò)他們唱。你要做的是帶動(dòng)興趣，你還要造氛圍。一個(gè)方法是請(qǐng)公關(guān)，付他們一大筆，賣你已經(jīng)有的東西。在我看來(lái)這就像是雇人調(diào)研一樣，這種事不如自己來(lái)做。

我對(duì)媒體的看法是，他們總想寫個(gè)大新聞，越大越好。這是他們的職業(yè)特點(diǎn)，我也理解。如果你有點(diǎn)不同，有點(diǎn)離經(jīng)叛道，或者做點(diǎn)大膽有爭(zhēng)議的事情，媒體就會(huì)寫你。我總要用有點(diǎn)不一樣的方式來(lái)做事情，我也不在乎爭(zhēng)議，而且我的交易都要做出規(guī)模來(lái)。

我推廣的一個(gè)關(guān)鍵是要做勢(shì)。我要玩的是別人的幻想。普通人自己不敢想，但他們對(duì)敢想的人很熱情。有那么一點(diǎn)虛偽是無(wú)傷大雅的事情。人們自己想去相信，某件事物是最大的、最好的、最氣派的。

我把這叫做真實(shí)的夸張。這是一種無(wú)害的夸大，也是非常好的推廣方式。

08.別人敢“打”我，我一定“打”回去

對(duì)我好的人，我對(duì)他們也非常好。但是如果有人對(duì)我不好、不公平，想利用我，我的通常做法都是狠狠回?fù)簟Ｎ疫@輩子都是這樣。

這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是你會(huì)把事情搞得更糟，我也不建議所有人都用這種方法。但我的經(jīng)驗(yàn)是，如果你能努力爭(zhēng)取自己相信的東西，即便是要因此得罪某些人，但到最后事情可能反而得到好的結(jié)果。

即使我不去冒犯別人，還是會(huì)有很多人來(lái)攻擊我。其實(shí)當(dāng)你成功的時(shí)候，嫉妒也不可避免的跟隨著你。總會(huì)有一些人，我把他們歸類為“Loser（失敗者）”，他們獲取成就感的扭曲方式就是壞別人的事兒。據(jù)我所知，如果如但凡他們有能力做提升自己的事兒，都不會(huì)花精力來(lái)攻擊別人。

09.說(shuō)話一言九鼎

你不能騙人，至少不該騙很長(zhǎng)時(shí)間。你可以造氣氛，做推廣，請(qǐng)媒體，可以來(lái)點(diǎn)夸張。但如果你說(shuō)了不算，人們最終是會(huì)看穿的。

到最后，還是要錢來(lái)說(shuō)話。我很幸運(yùn)，因?yàn)槲业幕钣?jì)是一個(gè)非常非常特殊的市場(chǎng)段，在整個(gè)市場(chǎng)頂端，而且我有錢來(lái)蓋最好的房子。我把特朗普大廈吹得很高，但我的確也有貨真價(jià)實(shí)的東西。

10.控制成本，錢得花對(duì)地方

在我看來(lái)，該花的錢就得花。但是，得花得物有所值。建保障公房的時(shí)候，我最看重的是要建得快，建得便宜，建得像樣，這樣房子才能租出去掙回幾塊。那段時(shí)間我學(xué)著注意成本。我從不瞎扔錢。我父親教導(dǎo)我，每分錢都很重要，因?yàn)橐涣硕嗑茫闶种械拿婪志蜁?huì)變成美元。

到今天也還是一樣，如果我覺(jué)得某個(gè)承包商管我要得太多，我就會(huì)給他打電話。就算只是多管我要了5000美元或10000美元，我也要找他。人們對(duì)我說(shuō)，“就這么幾塊，不值得費(fèi)事。”而我總是回答他們，“花25美分的電話費(fèi)，我就能省下10000美元。如果連這種事情我都不做，那公司也該關(guān)門了。”重要的是，人可以做大夢(mèng)，想大事，但如果你不能以合理的成本把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)，那想法也沒(méi)什么用。

11.活得開(kāi)心，享受交易

我不會(huì)糊弄自己。生活不容易，成功也改變不了這一點(diǎn)——成功只會(huì)讓生活更不容易。人生瞬息萬(wàn)變，所以我不把事情看得太重。對(duì)我來(lái)說(shuō)，錢從來(lái)不是我做事的根本動(dòng)機(jī)，但是卻會(huì)是個(gè)記分牌。如果你問(wèn)我，我想在交易中獲得什么？我還真不確定我能給出一個(gè)正確的答案，我想真正讓我感興趣的是這個(gè)游戲，交易本身。