揭秘：在線教育兩種派系背后的商業(yè)邏輯

時(shí)長(zhǎng)之戰(zhàn)

很多在線教育的從業(yè)者認(rèn)為在線教育的核心問(wèn)題是如何提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。但實(shí)際上，更根本的問(wèn)題是，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)問(wèn)題——畢竟再好、再多的內(nèi)容，如果學(xué)生本身淺嘗輒止，自然談不上什么效果。

絕大多數(shù)的在線學(xué)習(xí)app被下載后，既不被打開(kāi)，也不被刪除。被打開(kāi)，實(shí)在是索然無(wú)味。被刪除，就意味著學(xué)生的自我放棄。真是應(yīng)了那句話：你見(jiàn)或者不見(jiàn)我，我就在那里不悲不喜。

而同樣品質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，如果以直播的形式來(lái)放，學(xué)生的容忍度就稍微強(qiáng)一些，堅(jiān)持的可能性也會(huì)大很多。學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)有保證，自然教學(xué)效果也不會(huì)太差。

如果在線學(xué)習(xí)想在學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)上超過(guò)在線培訓(xùn)的話，其提供的內(nèi)容質(zhì)量真的需要足夠吸引人，達(dá)到像電視劇那樣愿意一集一集來(lái)追的效果。

這一戰(zhàn)，在線學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn) 1:0

第二

品質(zhì)之戰(zhàn)

網(wǎng)上雖然充斥著粗制濫造的教學(xué)錄像，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，良心之作逐漸會(huì)受到大眾的認(rèn)可和買(mǎi)單。而本身在線學(xué)習(xí)是最容易把教學(xué)質(zhì)量做上來(lái)的。課程一次做不好，再重新做一次就是了。許多成熟的在線教育公司已經(jīng)形成了流水線式的做課流程，從策劃、腳本、分鏡、制作、后期、剪輯、驗(yàn)收的一套流程，做出的課程接近影視節(jié)目水平。

在線培訓(xùn)則極大受限于師資力量。如果名師在給上萬(wàn)名學(xué)生做直播，這倒還好，就怕是一對(duì)一或一對(duì)六的小班直播——隨著市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，好老師或是出來(lái)單干，或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高薪撬走，而市場(chǎng)上不僅好老師越來(lái)越少，開(kāi)口要價(jià)也越來(lái)越高。受到成本的拘束，許多企業(yè)不得不以次充好，而產(chǎn)品的口碑就會(huì)隨之下降。

在線培訓(xùn)的教學(xué)品質(zhì)控制除了收集學(xué)生反饋以外，還需要有較強(qiáng)的教學(xué)教研能力，一方面嚴(yán)格篩選老師，另一方面研發(fā)教學(xué)體系讓老師去按照特定的套路授課。換句話說(shuō)，需要采取一種類似翻轉(zhuǎn)課堂/雙師課堂的方式，讓老師的身份從講授知識(shí)更多轉(zhuǎn)化為陪練——這時(shí)候?qū)W生的教學(xué)體驗(yàn)里，老師可能只決定了6分，而剩下的4分則平臺(tái)對(duì)于這個(gè)老師的提升。換句話說(shuō)，不同平臺(tái)比拼的關(guān)鍵點(diǎn)是，在成本上都是一個(gè)小時(shí)XXX元的老師，誰(shuí)能夠提供最優(yōu)質(zhì)的課程體驗(yàn)，誰(shuí)就是最終勝出的玩家。

在線學(xué)習(xí)扳回一分 1:1

第三

營(yíng)收之戰(zhàn)

在線學(xué)習(xí)大家關(guān)注的最大問(wèn)題是難以盈利。在影片、歌曲都是免費(fèi)的時(shí)代，絕大多數(shù)人都難以接受內(nèi)容付費(fèi)這件事情。然而這件事情畢竟在悄悄的發(fā)生轉(zhuǎn)變——分答/微博問(wèn)答上用戶為了圍觀一個(gè)答案，付一塊錢(qián)好像也并不心痛。還有一些App一年一兩百的會(huì)員費(fèi)也容易被白領(lǐng)接受。

在線培訓(xùn)則有非常清晰的盈利模式：賣(mài)課程。為學(xué)生們找一個(gè)老師上課，直接管學(xué)生收費(fèi)，比面授便宜就行了。在百度做關(guān)鍵字的SEM，換算過(guò)來(lái)一個(gè)用戶獲客成本幾千，然后通過(guò)試聽(tīng)課推銷(xiāo)上萬(wàn)塊錢(qián)的課程，這就是絕大多數(shù)口語(yǔ)一對(duì)一產(chǎn)品的變現(xiàn)方式。通過(guò)拍照搜題獲得具有困惑的學(xué)生，然后在App內(nèi)轉(zhuǎn)化為一對(duì)一輔導(dǎo)，這就是絕大多數(shù)掃題軟件的變現(xiàn)方式。

當(dāng)在線培訓(xùn)賺的盆滿缽滿時(shí)，絕大多數(shù)在線學(xué)習(xí)空有一大堆免費(fèi)用戶，幾乎還見(jiàn)不到盈利的可能性。這種局面會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)人請(qǐng)客吃飯可以花個(gè)大幾百，買(mǎi)房購(gòu)車(chē)可以每一個(gè)月還貸款幾萬(wàn)，哪怕是買(mǎi)書(shū)也愿意掏個(gè)幾十塊錢(qián)，可是一輪到網(wǎng)上學(xué)習(xí)，第一個(gè)是想到搜搜網(wǎng)盤(pán)有沒(méi)有免費(fèi)下載的。

在線培訓(xùn)再下一城

第四

規(guī)模化之戰(zhàn)

在線學(xué)習(xí)的單位用戶價(jià)值往往是與規(guī)模正相關(guān)的。一般用戶量越大，公司也有更多的錢(qián)（哪怕是VC的錢(qián)）投入做質(zhì)量更好的內(nèi)容。如果教學(xué)內(nèi)容是UGC的（雖然UGC目前沒(méi)有哪家能夠把品控做好的，但不排除以后會(huì)有），其價(jià)值更是與用戶的平方直接成正比。這類滾雪球式的公司一般都有一個(gè)特點(diǎn)，就是后期爆發(fā)，前期餓死。因?yàn)榍捌谶@類公司往往又沒(méi)有錢(qián)去做好的內(nèi)容，也沒(méi)有錢(qián)去做推廣，做完之后，又不能短時(shí)間見(jiàn)到收益，還沒(méi)等到后期的爆發(fā)，前期就已經(jīng)撐不下去了。

在線培訓(xùn)的單位用戶價(jià)值往往隨著規(guī)模的擴(kuò)大逐漸遞減。用戶量大了，要招聘的老師多了，管理成本上去了，為此還要配備售前、售后、課程顧問(wèn)，軟件上還要有CRM和客服管理軟件。這還不說(shuō)，由于培訓(xùn)這個(gè)生意可復(fù)制性較強(qiáng)，大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒出來(lái)，一方面搶自己師資，一方面提升推廣的成本。

許多原來(lái)穩(wěn)步盈利的在線培訓(xùn)，到了后期發(fā)現(xiàn)錢(qián)不得不燒在運(yùn)營(yíng)和推廣上——而壓縮老師的薪資肯定對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是非常不利的。那些不斷在電梯、公交站牌和地鐵投放廣告的培訓(xùn)企業(yè)，本身也是非常無(wú)奈的選擇，盈利的壓力大，而單純的口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法給他們帶來(lái)穩(wěn)定的客戶。更致命的問(wèn)題是，當(dāng)大多數(shù)人都已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)了這些企業(yè)后，新的客戶拓展渠道又有哪些呢？

在線學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn)的一個(gè)核心差別是，在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品往往是由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量好，形成口碑傳播，不斷吸引新用戶進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品。而在線培訓(xùn)往往需要靠“銷(xiāo)售”的過(guò)程，轉(zhuǎn)換用戶去聽(tīng)新的一期課程。那些選擇做K12的多少會(huì)比那些選擇做成人培訓(xùn)的更輕松一些，因?yàn)橹行W(xué)生可能第二年還可以續(xù)課，成人學(xué)完之后，就再也不來(lái)了。

在線學(xué)習(xí)扳平比分

第五

AI之戰(zhàn)

其實(shí)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)者的角度來(lái)看，根本差別就是互動(dòng)性有多強(qiáng)。隨著AI技術(shù)的提升，這兩者之間的鴻溝會(huì)逐漸消除。做在線培訓(xùn)的，可能一個(gè)虛擬形象的一對(duì)一老師背后有70%的時(shí)間是一個(gè)機(jī)器人，而只有30%的時(shí)間是一個(gè)真人。做在線學(xué)習(xí)的，互動(dòng)的體驗(yàn)不只是讓學(xué)生選一個(gè)選項(xiàng)，或者填一個(gè)空，而更加的接近真人。

這一戰(zhàn)，最終勝利的是學(xué)習(xí)者，終于可以隨時(shí)隨地、隨心所欲地學(xué)習(xí)任何知識(shí)了。而大量體制內(nèi)的教師則有可能面臨著像自動(dòng)駕駛技術(shù)取代司機(jī)一樣的失業(yè)危機(jī)。

第六

我們的投資邏輯

我們?cè)趲椭S多在線教育創(chuàng)業(yè)者梳理他們的商業(yè)模式時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們往往只是關(guān)注到事物的表面，而無(wú)法看透自己所做的事情背后的本質(zhì)。

在線學(xué)習(xí)項(xiàng)目的產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)是在控制成本的情況下，保證課程的品質(zhì)和交互性，建立與同類產(chǎn)品的顯著差異，這決定了課程盈利的潛質(zhì)。

在線培訓(xùn)項(xiàng)目的產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)是教學(xué)品質(zhì)的把控和獲客成本的控制，這類項(xiàng)目初期營(yíng)收都不應(yīng)該是問(wèn)題，后期的規(guī)模化則充滿變數(shù)。