董明珠：很多人認為管理難做，確定如此嗎？

——核心要點——

1.堅持自己的原則：很多人認為管理難做，認為人與人之間關系錯綜復雜，不好管理。但是事實確定并非如此，如果說復雜，也是我們先把事情復雜化了。發達國家的許多管理制度拿到中國來就失敗，并不是制度本身有問題，而是我們沒有真正地堅守原則。

2.正和博弈：正和博弈的首要任務是尋找志同道合者，看看彼此的理念和價值觀是否相同，如果經營理念和價值觀都不同，那就很難談得上合作。一旦認清了誰是我們的朋友，誰不是我們的朋友，就要實現正和，像維護自己的利益一樣來維護對方的利益。

3.沒經受過挫折，算不上成熟：一個人如果一輩子都沒經受過挫折，就算不上成熟。企業也是這樣，一個企業如果在發展的過程中，沒有經歷過幾次危機事件，那它就無法壯大為可以經受任何風雨的大企業。只不過，有的企業在危機面前轟然倒塌，有的企業卻能夠渡過難關，繼續發展。

——全文——

堅持自己的原則

那一年，我36歲，辭掉南京的工作來到深圳闖蕩，像大多數人一樣，我那個時候對自己的將來并沒有一個明確的想法。我只是希望有一個寧靜的工作環境，不求大富大貴，只要能安安穩穩地享受生活就可以了。我從格力的業務員做起，說實話，那時格力是個十足的爛攤子，不僅企業規模小，產品銷路不暢，而且產品存在嚴重質量問題。記得有一次去要債，那個欠債的老板百般耍無賴就是不還錢。我堵了他40多天，才把這件事結束掉。有許多客戶投訴格力空調噪音特別大，他們說，晚上開著格力空調，就像飛機在頭頂不停地盤旋。總之當時就是這么一個情況，問題多多。

業務員我干了三年，后來領導讓我管經營部。我當時覺得，要改變格力的頹勢必須要做出變革，而嚴格要求別人的前提必定是嚴格要求自己。后來我才知道，這只是和世俗勢力做斗爭的開始。

有很多人問我，你一個女性是怎么堅持下來的，我覺得八個字，女性要自信，要執著，要堅強，要有奉獻的精神，作為我來講，我覺得女性首先不能用性別來作為依賴別人的借口；其次我覺得我們要執著，我的今天不在于你個人是否富有，而在于你能否給中國社會帶來價值，我希望我一生所追求的目標，就是使格力成為世界級的名牌產品，成為我們中國人的驕傲。所以，我應該有一種奉獻的精神，只有這種奉獻的精神，才可能實現這個目標。

很多人都認為管理難做，認為人與人之間各種關系錯綜復雜，不好管理。事實確定如此嗎？如果說復雜，那也是我們先把事情弄復雜了。發達國家的許多管理制度拿到中國來就失敗，并不是制度本身有問題，而是我們的思維有問題，說白了，就是我們不能真正地堅守原則。

我的理想并不高，當我離開格力的時候，如果公司的員工能夠想念我、回憶我在的時候給他們帶來的東西，我就感到滿足了。

正和博弈

我進營銷行業真的非常偶然，其實到現在我還是這么覺得，我不該做營銷的。而做企業不僅是營銷，不能只把東西賣出去就行了，要看長遠。格力和經銷商合作的原則是忠誠、友善、合作、共同致富，但絕不允許一家經銷商利潤通吃的局面存在。而某些大賣場的思維還停留在‘打我路上過，留下買路錢’的階段，這種模式無非是占有一個地方，而它們大部分是租賃的房產，如果靠這種經營理念，我到哪里都能搞得起來。

如果你的品質很好，一家大賣場不賣，別人一樣賣。消費者最終會來追尋買你的產品。但是我們很多企業就是沒有意識到，注重產品質量的重要性，僅是在交易的過程當中把產品推出去。為了推出去不斷地在價格上進行較量，最后怎么辦？那就偷工減料，進入一個惡性的經營環境當中。

這種矛盾，并不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產品，就認為我的價格最低，我是最好的。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那么你就可能是贏家。

我認為大賣場壟斷是不成立的，不符合市場規律，否則格力也不會退出大賣場。說來說去，品質好才有話語權，才能和他們“叫板”。

我覺得，正和博弈的首要任務就是尋找志同道合者，看看彼此的理念和價值觀是否相同。企業與企業之間，能不能合作最基本的應該是彼此之間能否達成一個共識，而這個共識的存在是需要前提的，比如說彼此間的經營理念和價值觀是否相同，如果經營理念和價值觀都不同，那就很難談得上合作。

一旦認清了誰是我們的朋友，誰不是我們的朋友，要實現正和，就要像維護自己的利益一樣來維護對方的利益。如果不能維護對方利益的人，彼此之間的合作也就無從談起。廠家有廠家的自尊，商家有商家的自尊，都要互相尊重。

沒經受過挫折，算不上成熟

福特并不是為了賺錢而去造汽車，他是因為“要每一個美國人都能開上福特汽車”這個夢想而賺到了錢。在聰明人居多的美國，只有一個發明汽車的福特，這非常值得我們反思。

對于格力，我的目標很清晰，格力品牌不屬于我個人，也不屬于珠海市，我認為是它屬于中國人，我把它看成是中國人的品牌，打造成世界品牌。當然，我們的奮斗目標離我們所達到的目標還有距離。

工業與商業是不同的。這是一座用思想與汗水、一個零件一個零件構造起來的大廈。大廈的高度，取決于地基的牢固程度。因此，僥幸與投機在這里都不管用，只有秉承一種“工業精神”，朝著理想一步一個腳印地前進，才能走向未來。

在我們這個領域，僅僅營銷還不夠，產品才是第一。其實，從廣義上來說，“營銷”是包含“產品”這個概念的。而質量是一個產品銷售的前提，任何一個產品，只有具備了良好的質量，才有可能賣個好價格，才敢跟渠道大戶叫板，才敢說花錢的廣告促銷比不上消費者的口碑促銷。在產品制造上，格力有一個與眾不同的設計理念，那就是不拿消費者當試驗品。在設計中，格力堅持這個原則，新產品設計出來以后，必須經過試生產，長期運轉實驗、重新設計等長時間的試驗過程，質量過關才能正式生產并投放市場。

我們和其他國有企業最大的不同就是我們在經營中，堅持原則，沒有私利，把國企當作自己的企業來做。不可否認，體制會影響到企業的持續發展，但如果經營者有一個好的心態，不管企業是國有還是私有，都把它做好，體制就不再是問題，也就不會影響經營。

只要你堅持一個正義的東西，你就能夠成功，這是我走過的路總結出來的。我們也進行了很多博弈，可以說正義和邪惡的較量，很多人是既得利益，如果剝奪之后他跟你是生死的較量。不過一個健康的企業，不應該憑借個人魅力來發展。雖然中國的很多企業，其初始的成功都要歸功于某個人的能力和魅力，但恰恰是這種靠個人能力把企業做大的方式，阻礙了企業的持續發展，也導致了中國企業“富不過三代”的怪現象。

中國人的思維里本來就有著英雄主義的因子，喜歡把成功的原因歸結到一個人或幾個人的身上，而忽視了更多在背后默默無聞地工作著的人們。我覺得最正確的思維是企業領導要帶頭講奉獻，在工作上永遠不要滿足，但在生活上要學會知足，國有企業的領導如果沒有這一精神支撐就會失去平衡。許多企業家之所以出問題就是太強化個人的利益，而淡化了責任感和奉獻精神。

一個人如果一輩子都沒經受過挫折，就算不上成熟。企業也是這樣，一個企業如果在發展的過程中，沒有經歷過幾次危機事件，那它就無法壯大為可以經受任何風雨的大企業。只不過，有的企業在危機面前轟然倒塌，有的企業卻能夠渡過難關，繼續發展。

無論在什么崗位，坐什么位置上，我總有一種緊迫感，我認為你要每天發現自己的問題，不斷地去總結，那你才能成功，即使成功，我也認為那是新的開始，并不是永遠的成功，因為別人也在進步，別人也在往前走。所以，活到老，學到老！