霞浦海參：從“討價還價”到“自主定價”

日前，《中國漁業統計年鑒》2021版正式發布。根據年鑒統計，2020年，我省海參養殖面積2.2萬畝，產量2.8萬噸，我省海參以1273公斤的畝產量位列全國首位。

我省最具代表性的“北參南養”的主產區就在霞浦。2021年，霞浦縣海參總產量達3.5萬多噸，約占全國海參產量的30%，占我省的90%，產值50億元左右，被譽為“中國南方海參之鄉”。近年來，霞浦大力發展海參的養殖、精深加工開發、產銷對接機制創新、本土品牌化建設等全產業鏈模式，逐漸成為全國海參產業的風向標。

南參因何而折

“近期，平均每天有兩車海參發往山東、大連等地，日銷售額達兩三千萬元。”霞浦野灣水產品有限公司負責人李豐霞說。得益于適宜的水質環境、氣候條件，霞浦出產的海參個頭大、肉質厚、口感好、干海參泡發率高，深受廣大消費者喜愛。

“從2003年開始，霞浦漁民自發少量養殖海參，到了2009年左右，海參養殖已形成一定規模。”霞浦縣海洋與漁業局主任科員陳順滿說，2010年，霞浦依托南方溫差的養殖優勢，縮短海參生長周期，形成大規模的海參養殖，“北參南養”打破了中國海參市場格局。

彼時，霞浦海參產業尚處于起步階段，在苗種供應和海參銷售上幾乎完全依賴于北方，當地養殖戶只承擔了自然風險和市場風險較大的中間養殖環節。霞浦海參的苗種和市場“兩頭在外”，一旦規模過度擴張，產業利潤必將受到供求關系制約。

就在2012年，整個霞浦海參產業慘遭“滑鐵盧”。2011年秋季，霞浦海區海參放苗量大幅增加，苗種價格從每公斤160多元飆升至270元左右，創歷史新高。而2012年春季海參上市后，成品參收購價從上一年的每公斤180多元一路跌至120多元。一方面是成本暴漲，一方面是價格猛跌，致使當地90%的海參養殖戶虧本。

陳順滿曾到溪南鎮東安海區走訪養殖戶，“隨機找了6戶養殖戶，都是虧本的。其中有一戶投資了300多萬元，除去固定資產折舊等，投資基本打了水漂”。

為何霞浦海參品質很好，卻賣出了“白菜價”。究其根本，首先，品牌推廣不夠、購銷渠道單一、加工規模較小、養殖戶資金不足、自有苗種繁育進程滯后等因素，制約了產業發展；其次，由于分散的養殖戶對外界供求信息不了解、缺少可靠的參考價格，往往迫于銷售壓力而不敢與北方經銷商討價還價，最終只能按經銷商的報價賣出海參。

結果，盡管霞浦已是南方最大的海參生產中心，獲得了生產的主導權，但是并沒有掌握貿易的主導權，海參定價權更是牢牢掌握在北方經銷商手中。

夾縫中求生存

霞浦海參產業，如何在夾縫中求得生存？信息、渠道、資金便是關鍵。2012年，霞浦縣將海參作為支柱產業發展，牽頭組建霞浦南方海參產業協會，通過收集、發布海參價格走勢、供求信息，及時幫助養殖戶預判市場，降低信息不對稱帶來的影響。

拓寬銷售渠道，是霞浦海參產業必須邁過去的一道坎。“之前霞浦賣的都是鮮參，一到時間必須賣掉，而北方不需要考慮海參度夏的問題，銷售以活參和干參為主。”陳順滿說。根據南北海參的差異性，霞浦縣成立了永昌海參交易中心，也是中國南方第一個拉缸鹽海參交易中心。

與此同時，在政府協調下，民生銀行在霞浦推出5000萬元小額聯保。有了資金保證，養殖戶可以安心將海參放在冷庫，等待行情上漲時再出售。

結果，當年全縣活參總體交易量減少30%，銷售價格反而同比提高10%，養殖戶總收入增加了12%，霞浦海參產業由此躍上了新的臺階。

“南參熱”漸成大勢

“去年夏季持續高溫，海參產量下降，在市場供應規律下，海參價格觸底反彈。今年，霞浦海參最初定價為每公斤130元，隨著行情上揚，售價甚至突破180元。”陳順滿說，北方海參采捕上市后，基本以霞浦海參價格作為參照，或者在此基礎上加價幾元。

越來越多的跡象表明，近3年來，霞浦逐漸代替北方掌握了全國海參定價權，不僅在海參成本上漲的情況下可以通過提價將新增成本傳導給下游，而且不影響銷量。除了因為霞浦海參上市早、北方大規格成品參比較缺乏，還得益于霞浦采取了一系列行動，讓整個海參銷售市場開始認同霞浦海參。

為解決海參精加工短板、產品附加值低的問題，霞浦縣與科研單位開展合作，引導龍頭企業研發即食、保健等海參新產品，推出全國首個壓片工藝“海參片”。

為打破長期依賴北方市場的局面，霞浦創建全省首個集海參產、供、銷于一體的海參產業互聯網公共服務平合，引導霞浦海參企業進軍網絡商務市場。平臺上線運營以來，交易額達1.5億元。

為打響“霞浦海參”品牌，霞浦構建三合一新媒體宣傳矩陣，舉辦“中國?霞浦海洋產業發展研討會”等活動。2019年霞浦縣獲得“中國南方海參之鄉”稱號，是繼“霞浦海參”獲得中國地理標志證明商標和福建省十大漁業品牌之后又一“國”字號區域品牌。如今，海參產業進入南北全面融合階段，南參已成為全國海參“一盤棋”中不可或缺的重要組成部分。

本報記者 莊嚴 通訊員 顏晨曦