復盤最強醫保談判什么情況 以價換量“藥王”降價83%

“我一直每天帶著手環，11月11日這一天，監測數據顯示全天壓力紅標。整個白天11個小時持續處于高壓狀態。” 吉林省社會醫療保險管理局副局長劉宏亮說的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫保價格談判第一天時的感受。

劉宏亮是在11月28日國家醫療保障局在京召開的新聞發布會上做出此番回憶的。此次發布會也正式公布了2019年國家醫保目錄，共有2709個藥品列入目錄，其中最大的亮點就是新增的70個價格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來新上市且具有較高臨床價值的藥品，包括22個抗癌藥，7個罕見病用藥，14個糖尿病、乙肝、丙肝、風濕性關節炎等慢性病用藥，以及4個兒童用藥。

在今年8月20日的媒體吹風會上，國家醫保局醫藥服務管理司司長熊先軍曾介紹，此次納入醫保價格談判范圍的共有128個品種。結果顯示最終談成70個，成功率為54.7%，直觀的證明了價格談判殊為不易。

網上流傳著一個談判現場的視頻，描述阿斯利康的達格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。

達格列凈(10mg)市場價格為每片15.96元，企業的談判代表一開始就報出了5.62元的低價，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導下，經過兩次和企業磋商，后者最終報到4.40元的時候，已經是低于韓國市場的全球最低價，最后因為說“4太多不好聽”，楞是又被談判組專家砍了4分錢，以4.36元入選。

正是這樣一分一分的砍價，才使得談成的70個品種價格平均降幅達到60.7%。

納入醫保乙類目錄后，這些藥品在各地實際報銷基本都在60%以上。也就是說，患者自付的部分最多只需藥品原價的15%左右，個別藥品甚至低至5%。

據央視獨家披露，國家醫保局初步測算，按照這70個藥品2018年在各地的招采價計算，這些藥品2020年總銷售額將達到285億元，而談判過后，實際支付的總費用降至99億元。

看似波瀾不驚，幾輪談判來回就做成了幾百億的大買賣，其實暗流涌動——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫保價格談判的難處所在。

“4太多”是談判技巧

11月13日，價格談判的最后一天，國家醫保局門口依然是嚴陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴格程度甚至超過了個別重大事件。

在此之前的一天，一封發自日本衛材藥業的內部信在網上流傳。衛材參與價格談判的團隊遺憾的通知公司同事，衛材的肝癌特效藥“樂衛瑪”未能通過談判。衛材方面稱，公司對此次談判做了精心的準備，以“最大折扣、最有誠信、最有誠意的價格”進行談判，但依然沒有成功。

隨后，衛材方面對界面新聞確認，公司產品樂衛瑪（侖伐替尼）在近日的醫保談判中未能通過談判進入國家醫保目錄。

肝癌是我國僅次于肺癌的高發腫瘤，“樂衛瑪”又是目前國內唯一的肝癌一線用藥，但因為價格沒有低到醫保局設定的底線，只能遺憾出局。

醫保談判組專家、福建省藥械聯合采購中心負責人林崧在11月28日的國家醫保局新聞發布會上詳細介紹了談判的方式：“國家醫保局先確定醫保支付的預期價，由企業報價兩次，兩次報價均超出預期價15%的將出局。”

兩次嘗試中，談判組專家會“努力引導企業報出誠意的價格”，如果企業的最終報價在醫保局“超過底價15%”這條線以內的，談判專家會再次出手進行磋商，“確保企業出價不高于此前確定的預期價格”。

從這一方案不難看出，達格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經在醫保局“超過底價15%”的范圍內，而4.36元極有可能是醫保局對達格列凈片的真實底價。所謂“4太多不好聽”，可能只是談判技巧而已。

連1%的利潤都“錙銖必較”，這正是此次價格談判最辛苦的地方。據參與談判的藥企人士表示，談判現場全程錄音錄像，全程實施封閉式管理模式，林崧說，這樣做為的就是對談判底價的絕對保密。

因此，11月11日起的三天時間里，外界無從探知醫保價格談判的任何進展。除了諸如杰華生物、衛材等自己主動放消息的企業，大部分談判信息都虛虛實實，最后被一一證偽。

藥物經濟測算組專家、復旦大學教授胡善聯介紹，談判底價是結合了我國人均GDP、消費水平以及國際市場參考價格，并充分評價藥品成本/效果的閾值，進行測算得出的結論，“150個品種21天內進行審查，給出了底價意見，并進行了多輪模擬，保證了底價的合理性”。

對于企業來說，談判底價是絕對可以接受、但極不舒服的一個價格，這正是醫保局價格談判的高明之處。

以價換量，“藥王”降價83%

藥企考慮自身經濟利益無可厚非。但幾次交鋒下來，眾多企業發現醫保局的談判能力的確不同一般。業界有“不壓低到50%以下談判沒有意義”的說法，事實上50%還遠遠達不了標。

國家醫保局自從2018年成立以來，共進行了2次價格談判。2018年9月15日，抗癌藥專項談判中18個談判品種17個成功，藥品整體降幅為56.7%。而這一次，談判降幅更是被拉低到60.7%。

面對這樣的低價，有遺憾離場的，也有積極進場的。為患者提供價值的同時實現自身價值，成為入圍者共同的想法。

諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價格談判，并成為唯一沒能談成的品種。11月28日的發布會現場，諾華腫瘤（中國）市場準入部負責人鄧閱昕表示：“在與總部多輪深入溝通后，諾華對蘆可替尼在中國市場的策略作了實質性調整，在今年談判中給出了非常有誠意的全球最低價。”

艾伯維的明星產品、免疫治療藥物修美樂從2012年開始，連續7年都是全球銷售額最高的藥品，2018年全球銷售額高達199.36億美元，業界素有“藥王”的稱號。這次藥王也要“屈尊”，從每支7600元降為1290元。如果不是今年開始修美樂已在部分省市自降身價到3160元，“藥王”接受的將會是砍價83%。

因為價格高，修美樂此前在中國患者中的使用率不到1%，進入醫保后，患者可能花上不到原價5%的錢，就能用上修美樂。

劉宏亮也介紹說，在他談判的企業中，有的在談判現場就做出市場策略調整，甚至進行企業根本性戰略調整，為的就是降低藥品成本，讓利社會。

“以價換量”是醫保價格談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。“醫改”推進多年，“看病貴”的問題此前依然沒有得到根本性的緩解，矛盾焦點集中到了藥價上面。在破解看病貴的問題上，“醫院、藥企、流通環節”三者中唯獨藥企是多年來未能深度觸及的，也是問題的核心所在。

近年來圍繞藥價，國家各部門推進了一系列政策，包括實施仿制藥一致性評價，推進藥品集中招標采購，用量大的藥品納入重點監控等，以及創新藥物的醫保價格談判。業內人士均認為，只有把藥價壓下去，滋生在藥價周圍的灰色和腐敗問題才能徹底根除，醫藥衛生系統才能真正恢復公益性的本質。

從這個意義上說，醫保價格談判工作是民生的重要一環，為創新藥企提供市場空間的同時，也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價高效的選擇，是多贏的好事。

藥企的醫保生意經

事實上，藥企納入價格談判體系，并不是“只談奉獻不求回報”，而是收益相當可觀。

醫保的“帶貨”效應十分明顯。2019年5月，中金公司根據中國醫藥工業信息中心提供的PDB藥物綜合數據庫數據，統計了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個明星單品的銷售情況，它們都是在2017年度納入醫保價格談判體系的。

數據顯示，雖然四種藥物進醫保后降價幅度分別為29%、65%、62%和43%，但是因為銷量的增長，四個品種2018年實際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

只要產能充足而且不是虧本在賣，銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤，價格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮，反而是放量之后產能能否跟上。

另外，與醫保部門建立起良性互動，也有利于企業獲得醫藥相關主管部門的認可。2015年以來，中國醫藥行業的市場準入環境發生了翻天覆地的變化，創新藥的審批、醫保準入周期大大的縮短。準入政策的改善，意味著有創新實力的企業能夠憑借自己能力，更快、更能預期的實現投入回報。“帶量”可能不僅帶了一個藥物品種，而是后續的一批藥，眾多精明的藥企不會不算這樣一筆賬。

放棄醫保機會的企業，并不是看不到這一層，而是出于市場策略考慮。此次談判的大熱門：4個可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達生物一家入選，其他三家都選擇了放棄。其中，默沙東的PD-1產品“K藥”在治療肺癌上擁有三個已經獲批適應癥，是市場上獨一份的品種，因此，處于“賣方市場”的默沙東未降價進入醫保，也不足為奇。

同樣的，進了醫保的品種有些也有自己更商業化的考量，修美樂就是如此。今年11月8日，國家藥監局批準了百奧泰公司阿達木單抗的上市申請，國產版“修美樂”已經面世。“藥王”如果還端著架子，今后被國內企業“吊打”也不是沒可能的事情，放低姿態先進醫保搶占先機，艾伯維的策略恰到好處。

11月28日發布會上，熊先軍明確表示，未進目錄藥品未來還有機會，“國家醫保局將綜合考慮臨床需求、醫保承受能力以及企業降價意愿，進行再度談判的工作”。

根據國家醫保局的通告，本次納入醫保的協議有效期截至2021年12月31日。也就是說，談判結果在2年之內有效。按照熊先軍的表述，未來可能的增補應當有望在2年之內進行，屆時眾多暫時觀望的企業，將有機會再次選擇。

醫保的大門一直開著，只要肯降價，各種創新藥品未來應該會更多出現在醫保目錄上。

圍觀“最貴”醫保談判：跨國藥企代表大喊：我們接受不了

在現場看到，跨國藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個都不能答應！一個都不能答應！我們接受不了！”但大多數代表們都是迎著寒風獨自一人走出大門，不言不語。“談判價格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請示討論價格。”有藥企人士表示。

11月13日，北京第一天氣溫跌至零度以下，也是醫保目錄談判的最后一天。一場不對外公開的談判在西長安街上的一棟大樓里低調地進行。因為涉及藥品數量多，價格貴，本輪醫保談判引發的關注從醫藥圈不斷蔓延。

記者在醫保目錄談判的最后一天趕到現場，媒體們的關注度持續上升，也代表了每個普通患者對醫保藥品變化關注和醫藥改革的期待。

01

輝瑞們的勝算

還沒到五點，北京的天已經黑了下來，但是在醫保目錄的談判現場，離老遠就能看出這里的不尋常，人們聚集在大門外，面色嚴峻，時不時低聲交談，臉上掛著戒備。

下午四點，輝瑞的兩名醫藥代表走出大門，甫一出大門，其中一名醫藥代表就向人群比了一個V的手勢，另一名臉上也掛著抑制不住的笑容，幾名等在外面的同事立馬簇擁了上去，幾人擁抱、點頭。

根據此前流傳的消息，此次輝瑞有三款藥物有望參與談判，分別為乳腺癌重磅藥物愛博新、類風濕藥尚杰及用于治療類風濕關節炎和強直性脊柱炎治療藥物藥物恩利。

而記者在現場得知，腫瘤藥物談判已經結束，13日正是罕見病等小品類藥品的談判時間段，強直性脊柱炎治療藥物作為此次醫保談判的大熱品類，輝瑞此舉似乎昭顯了今日的勝利。

實際上，早在2018年，輝瑞的阿昔替尼、可唑替尼、蘋果酸舒尼替尼三個抗腫瘤藥物已經進入了醫保目錄，并為其帶來了可觀地收益。

輝瑞不是第一次進入醫保目錄談判，對此自然駕輕就熟。但有些剛剛進入中國市場的跨國藥企明顯出現了水土不服。

記者獲悉，談判每天會有2-3場，理論上來說每家藥企只有半個小時的時間進行談判報價，按照這個節奏，談判應在6點前完成，但12日晚上8點，還有藥企陸續結束談判。“談判價格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請示討論價格。”有藥企人士表示。

在現場看到，跨國藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個都不能答應！一個都不能答應！我們接受不了！”

但大多數代表們都是迎著寒風獨自一人走出大門，不言不語。據悉，本土藥企君實生物、信達生物、康弘藥業等都參加了當天談判。記者在現場看到，操著各地口音的代表們在6點左右陸續走出大門，但都三緘其口，匆匆打車離去。

02

明星藥的命運

作為此次進入醫保的大熱門，PD-1單抗談判的競爭也格外激烈。

目前國內已上市的PD-1單抗有5款，分別是百時美施貴寶的納武利尤單抗注射液（Opdivo，俗稱O藥）和默沙東的帕博利珠單抗（Keytruda，俗稱K藥），另外3家來自國內藥企，分別是君實生物的特瑞普利單抗、信達生物的信迪利單抗、以及今年5月底獲批上市的恒瑞醫藥的卡瑞利珠單抗。

依據相關規定，此次醫保藥品目錄調入的西藥和中成藥應當是2018年12月31日（含）以前經國家藥監局注冊上市的藥品。依據這個時間，恒瑞PD-1或難納入本次醫保目錄調整隊列當中。

盡管上述參與談判的4家企業代表并未透露談判結果，但業內人士分析稱，4款藥品雖然適應癥不一樣，但此次醫保談判非常重要的一個因素就是價格。從4款PD-1價格來看，國產藥品價格更低，相比來說應該具有優勢。

去年在國內市場開售的O藥和K藥，定價分別為36.01萬元/年、32.25萬元/年，均為美國市場定價的一半。而信達生物達伯舒的售價為7838元/100mg，年治療費用約28.22萬元/年，君實生物拓益的售價為7200元/240mg，年治療費用約18.72萬元/年，相比進口藥物均有價格優勢。

不過，在適應癥方面，K藥目前已在我國獲批3個適應癥。而百時美施貴寶、君實生物、信達生物和恒瑞醫藥的獲批適應癥均為1個。

而從2019年上半年的銷售數據來看，君實生物的特瑞普利單抗在今年2月26日啟動全國上市銷售后，截至6月30日，銷售收入為3.08億元；根據信達生物披露的2019年半年報，信迪利單抗銷售收入為3.31億元；O藥、K藥上半年分別實現4.3億元、10億元的銷售額。

此外，有消息稱，風濕治療藥物全球藥王修美樂終于得償夙愿，進入醫保。

修美樂由艾伯維研制，自2002年上市以來，它已連續7年位居全球最暢銷藥物榜單首位，2018年全球銷售額高達204.85億美元。盡管封為“藥王”，不過其在中國的市場滲透率并不高，這或與其高昂價格和獲批適應癥較少有一定關系。

而在十天前，艾伯維傳出修美樂在中國的第四個適應癥——治療多關節型幼年特發性關節炎已獲中國藥監局批準。

今年以來，全國多地區都有公布阿達木單抗注射（商品名：修美樂）液降價消息，阿達木單抗注射液由每支7600元降至3160元，降幅將近六成。在2019新版醫保目錄尚未公開之際，不少行業人士認為，修美樂降價之舉是為了進入國家醫保目錄。但是修美樂想要進國家醫保，首先就需要把價格降到與同類產品相當的水平。以益賽普為例，其一個月的治療費用在5120元左右，而修美樂以兩周一支的用量計算，一個月的治療費用約6320元，仍高于益賽普。

值得注意的是，修美樂也正將面臨著生物類似藥的挑戰，目前國內百奧泰阿達木單抗生物類似藥已正式獲批上市，此外海正藥業、信達生物以及復宏漢霖等多家企業的阿達木單抗生物類似藥也在排隊，有望在今明兩年集中獲批上市。

隨著未來越來越多的中國類似生物藥上市，在國內市場，修美樂的盈利空間勢必還將會被進一步擠壓。進入國家醫保目錄，擴大市場份額，或是修美樂逆轉局面的機會之一。

03

醫保局：既是考官也是家長

醫保局成立的初衷就是對醫保目錄及醫保基金負責，對于醫保局來說，一方面想降低藥價，一方面想扶持國內藥企，研制出物美價廉的仿制藥，培育健康的醫藥市場。

而在這場談判中，醫保局既是藥企們的考官，同時，也會站在藥企們的角度上著想。

北京鼎臣醫藥管理咨詢中心創始人史立臣分析稱：“一般情況下是原研藥至少進一個，國產藥至少進一個。”

“不同企業情況不一樣，成本、利潤核算后的談判方案也不一樣，有的企業掌控原料藥，價格談判中就拉的高一點，不掌控原料藥的企業成本核算就高一些，醫保局的談判專家肯定會考慮這個問題的。”史立臣補充道。

本該在秋季就完成的醫保談判拖到了立冬，其中不乏有諸多考量，而仿制藥一致性評價的大限也悄悄取消。根據此前國家醫保局發布的《2019年國家醫保藥品目錄調整工作方案》要求，2019年8月~9月為談判階段，9月~10月發布談判準入目錄。

8月20日，國家醫保局、人力資源社會保障部發布關于印發《國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》的通知，本次藥品目錄調整也是自2000年第一版藥品目錄以來對原有目錄品種的一次全面梳理，國家醫保局同時指出，經過專家評審，確定了128個擬談判藥品，均為臨床價值較高但價格相對較貴的獨家產品，這些藥品主要用于治療癌癥、罕見病、乙肝、糖尿病等救急救命藥物和慢性病常用藥。