張近東：下沉市場是智慧零售基建的藍海

近年來，下沉市場作為新的流量圣地，已經(jīng)成為商業(yè)巨頭和新秀攻城略地的角逐場。叮咚買菜、美團、盒馬、便利蜂等“社區(qū)選手”混戰(zhàn)城市的角角落落，阿里聯(lián)合匯通達，以及京東家電專賣店、拼多多等“縣鎮(zhèn)選手”狙擊農(nóng)村的田間地頭，深刻證明了“哪里有流量，哪里就有紛爭”這條在移動互聯(lián)網(wǎng)時代顛撲不破的真理。

蘇寧作為智慧零售的開創(chuàng)者，自然也不會放棄這塊市場。在今年兩會期間，全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東就提出“讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品下沉至農(nóng)村市場”的建議，而在近日的618發(fā)布會上，蘇寧更進一步，提出要將好產(chǎn)品、好價格、好服務下沉到縣鎮(zhèn)、社區(qū)去的“三好”下沉策略，成為雙線融合下沉的最接地氣的一極。

全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東

作為張近東下沉政策的延續(xù)，“三好”政策依托蘇寧近30年的商業(yè)積累，凝聚成了兩個拳頭，主動出擊線上線下，成為社區(qū)、縣鎮(zhèn)消費升級的重要保障。在社區(qū)，蘇寧打造了由“蘇寧小店+蘇小團”構成的涵蓋零售與社交化運營的立體式零售體系，充分滿足了社區(qū)消費者多樣化的消費需求，而“線上APP下單+線下門店采購”的線上線下融合模式更大大優(yōu)化了社區(qū)消費者的零售體驗，構建了3公里1小時生活圈。

“社區(qū)從來都不缺用戶需求，缺的是能滿足多樣化和品質(zhì)化需求的平臺。”這是張近東反復強調(diào)的一句話。從某種程度上說，蘇寧小店更具備平臺型商業(yè)形態(tài)的潛力，“生鮮+日用+服務”的“小而全”，因為有了實體門店的落地而讓零售更接地氣，更具有線下和線上延展的雙重可能性。小店雖小，“三好”健全。

目前，蘇寧小店在全國已超過5000家，覆蓋40000多個社區(qū)，蘇小團團長也超過40000人，為蘇寧的社區(qū)下沉戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎。

在社區(qū)，張近東有“蘇寧小店+蘇小團”的得力助手，在縣鎮(zhèn)，則有“蘇寧零售云+蘇寧拼購”的哼哈二將。“蘇寧對城市社區(qū)和縣鎮(zhèn)、農(nóng)村市場非常重視，這里不僅是消費領域的藍海，更是智慧零售基礎設施的藍海和‘窗口’。”張近東表示。

事實上，這也是張近東正在推進的核心戰(zhàn)略。在智慧零售大腦的支撐下，蘇寧零售云打造了“云貨架”、樣機管理系統(tǒng)、零售云管家等智慧賦能工具，可以有效幫助縣鎮(zhèn)的“夫妻店”、“父子店”等傳統(tǒng)店鋪實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升運營效率。

“300平的門店出樣是有限的，但有了云貨架，就相當于是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式延展了店里的出樣。”河北淶源鎮(zhèn)的零售云加盟商王飛說，“門店是有限場景，云貨架、微店鏈接的是無限場景，這是線上線下界限消除的最好證明。”在王飛的零售云店內(nèi)，有超過1/3的銷售就是通過“云”上貨架完成的，而像這樣的門店，在全國有數(shù)千家。

除零售云外，蘇寧拼購也成為縣鎮(zhèn)下沉戰(zhàn)略的另一員大將，拼品牌、拼基地、“包山包湖包海”計劃、拼拼農(nóng)莊、拼拼工廠等相繼推出，形成了“工廠/農(nóng)戶-蘇寧拼購-消費者”的極簡供應鏈，將優(yōu)質(zhì)商品與消費者更好地結(jié)合到了一起：讓產(chǎn)品更接地氣，讓用戶更接“產(chǎn)品”。

5月初，蘇寧還提出建成500座“拼拼農(nóng)莊”的計劃，重視的不僅僅是B2C，更是利用大數(shù)據(jù)指導農(nóng)戶生產(chǎn)，助力建設美好鄉(xiāng)村，通過技術手段，為農(nóng)民增收，避免“豐年谷賤”的情況發(fā)生。

蘇寧零售云和蘇寧拼購，側(cè)重點不同，方式不同，但共享了張近東的同一個目標：用互聯(lián)網(wǎng)技術和思維助力低線市場消費的數(shù)字化重構，讓“三好”政策落實到老百姓的頭上。

一手抓社區(qū)，一手抓縣鎮(zhèn)，張近東在每個下沉場景都形成了線上線下的有機融合，開創(chuàng)了下沉市場的智慧零售新局面。其實，從另一個角度來看，蘇寧、阿里、京東、拼多多，這些下沉市場引起的巨頭“流量之爭”，也正是互聯(lián)網(wǎng)下沉、基礎設施完善的最好證明。