杜國楹和他的最后一次創業

經常被外界認為“賺快錢”的杜國楹，本周剛剛帶領小罐茶走過了第十二個年頭。

2012年，杜國楹剛創立小罐茶的時候，曾專程赴京拜訪茶行業協會領導。當聽聞他一個外行要做茶的時候，這位領導送他八個字：“站著進來，躺著出去。”

回顧小罐茶過去十二年，確實像極了這句話。

從出道即巔峰——成立僅6年零售額就突破二十億元，一舉成為行業頭部企業，到廣告遭質疑——“小罐茶大師作”是智商稅，大師不可能每天炒上千斤鮮茶。

2019年“大師風波”之后，小罐茶和杜國楹都消停多了，外界甚至一度懷疑小罐茶是不是要不行了，杜國楹是不是又要去干別的項目了。

在近日舉辦的小罐茶十二周年發布會上，杜國楹對中國新聞周刊表示：“這就是我最后一個創業項目，從創立小罐茶第一天起就是這么想的，從來沒變過。”

發布會上，杜國楹甚至當著上萬網友的面重提當年舊事，坦言想為當年造成的誤解道個歉。

杜國楹在現場對網友道歉

“怎么才能讓消費者相信我？”

當年“大師風波”有多厲害，杜國楹五年后的今天提起還是心有余悸：“自那之后，好事沒有我，壞事必有我。”

杜國楹很喜歡上網看網友評論，他發現2019年之后，茶行業只要出問題就少不了他和小罐茶。“有打假博主爆料茶葉造假，網友建議查小罐茶；別的品牌的茶葉被曝出安全問題，網友還是建議查小罐茶；甚至跟茶葉八竿子打不著的聽花酒出事了，網友也@我。”

那之后，杜國楹一直在思考一個問題，“怎么才能讓消費者相信我？”

某種意義上，小罐茶多少有些“委屈”。因為消費者對中國茶信任不足的問題，不止存在于小罐茶身上，也不是小罐茶出現后才有的。

中國茶亂像還需進一步治理

早在小罐茶成立前，年份造假、產地造假、安全造假就困擾著中國十大名茶；而在小罐茶因“大師風波”沉寂的這幾年里，天價茶、金融茶亂象也在福建、廣東等地多次上演。

其背后的核心是中國茶的水太深了、太不透明了。“別說消費者了，我一個做茶的，過去十二年就沒少交學費，一個坑接著一個坑地去踩。”杜國楹苦笑道。

中國是茶的故鄉，也是茶文化的發源地，從作為藥用植物被記載進《神農本草經》，到如今品茶已經成為一部分人的習慣，中國茶已經發展了幾千年。

可以說，無論從國內還是國外，茶葉大國，中國是實實在在做到了，但如果說起茶葉強國，中國還有不少的路要走。歸根結底，中國茶的農產品屬性仍然較強。雖然依靠手藝人的手工制作，讓中國茶散發出不同的香氣，但也正是受制于農業生產特點，導致中國茶工業化、標準化水平低。

標準化水平低的直接后果是，消費者決策成本高昂。幾乎每個買過茶的消費者都有這樣的感受。好茶的標準是什么？一斤茶有的300元，有的3000元，有的3萬元，到底區別在哪里？同一品牌不同批次的茶，品質一樣嗎？這也是中國茶有品類而無品牌的重要原因。

在杜國楹看來，品牌存在的意義就是要降低消費者的決策成本。

其實自打小罐茶成立第一天起，杜國楹就在著手解決標準化這個問題。

王順明曾任福建省武夷山市巖茶總公司總經理兼武夷山市茶葉科學研究所所長，曾照顧六株大紅袍母樹21年，是武夷巖茶的國家級非遺傳承人。他告訴杜國楹，自己做茶時不能出門，要一直坐在二樓窗前，工作人員就在樓下炒茶，他用鼻子聞著，說“停！可以了”，茶就炒好了。杜國楹問他要是感冒了怎么辦，王順明說自己不敢感冒。

在杜國楹看來，這是農業時代的做法，現在他們要做的就是將之標準化、數字化。王順明喊停的時候，他們就用探測器檢測，茶葉的失水率是多少，香氣這些物質發生了什么變化，用設備把核心工藝環節“翻譯”清楚，以實現自動化、連續化生產。

“大師風波”發生后，杜國楹意識到標準化工作還得加快，于是小罐茶超級工廠來了。

百余項專利無償共享

小罐茶超級工廠起步的時候挺難的，因為國內國外都沒有現成經驗可以借鑒。

2017年12月，小罐茶超級工廠在安徽黃山奠基。“那會兒我們國內普遍還處于人工炒茶階段，你跟師傅聊智能設備他們聽不懂。國外也沒有相關技術，因為國外習慣喝袋泡茶，而中國人習慣喝原葉茶，潔凈度完全不是一個量級。”杜國楹表示，“說句不夸張的話，袋泡茶里面藏根頭發你可能發現不了，但小罐茶你打開后如果發現有頭發，我們明天可能就倒閉了。”

為此，杜國楹找來了IBM、西門子等國際大廠，又派員工去歐洲各大食品展學習。

2022年，作為業內首個以工業4.0標準建設的一體化智能工廠——小罐茶超級工廠一期正式投產使用。該工廠集茶葉研發、檢測檢驗、智能立體倉儲、全自動分裝及科學物流為一體的運營總部基地，實現了對內的人、生產設備、生產工藝和對外的工廠與經銷商、消費者的智能化鏈接，極大提高了生產效率和運營效率。

AI挑茶機器人

比如小罐茶與IBM共同研發的“AI挑茶機器人”項目，被IDC授予2019年度“數字化轉型顛覆者優秀獎”。AI挑茶完全模擬了人工篩茶、挑揀的過程，但比人工挑茶更加精準可控，且效率更高，獲得了各界的關注與肯定。保守估計，一條這樣的生產線每天可以完成200公斤毛茶的篩揀除雜工作，相當于50-60個挑茶工的工作量。

成立十二年以來，小罐茶總投入2.8億元研發費用（經審計），又投入1.5億元制造設備，在工藝方法、裝置設備方面已有專利135項，這都在茶行業中位居前列。

然而就是這些砸時間、砸金錢、砸人力辛辛苦苦得出的專利，杜國楹卻準備“白送”了。

在十二周年發布會上，杜國楹宣布小罐茶實施“專利開源”計劃，將百余項技術專利無償共享給行業。而作為同樣專注標準化的新中式茶飲品牌，霸王茶姬將會成為小罐茶專利開源的首位授予伙伴。

小罐茶創始人杜國楹與霸王茶姬創始人張俊杰

“專利無償共享給行業，公司內部同意嗎？”

“肯定也有不同意見。但一個企業的力量是有限的，我希望通過小罐茶的一大步，換中國茶的一小步。”杜國楹這樣說道。

不夸張的說，135項專利技術，每一項都是小罐茶多年科研探索和創新的結晶，它們涵蓋了從茶葉初制、精制、包裝到倉儲物流的全流程，每一環節都力求精益求精，確保品質的卓越。

比如經常用于茶葉貯存的充氮保鮮技術。常規充氮包裝機和充氮工藝在充氮時存在原料暴露、充氮不均等問題。小罐茶團隊研發的充氮保鮮裝置，充氮時能夠阻隔外界污染，避免雜菌接觸茶葉，同時穩定氮氣充入量，降低成本，為茶葉的新鮮度和口感提供了保障。

在茶行業，不同品牌之間存在著技術差距，一定程度上影響了全行業的創新發展步伐。“我希望通過專利開源，迅速抹平彼此之間的技術差距，這樣中國茶或許會進步地更快。”杜國楹表示。

下一個十二年

那么，標準化就能讓消費者相信嗎？可能還不夠。

這種感覺在兩年前小罐茶推出主打年份茶的高端品牌“年跡”后更強烈了。“因為年份茶造假的空間更大了。比如老班章從9塊9到上萬的都有，福建牛欄坑肉桂一年產量僅幾千斤，可你去產區當地，滿大街都是。”杜國楹苦笑道。

想要扭轉消費者的不信任，杜國楹琢磨著得尋求外部援助。“年份、產地、安全是茶葉最容易造假的三種情況，那我們就找人替消費者盯著我們。”

在此次十二周年發布會上，杜國楹宣布小罐茶啟動“敢保真”戰略。據介紹，該戰略由“1363”體系組成，具體包括：一大宣言、三大保真、六大保障以及三大鄭重承諾。一大宣言，即每一泡好茶都由公證處公證；三大保真，即年份保真、山頭保真、安全保真；六大保障，即產地保障、原料保障、工藝保障、品級保障、年份保障、品控保障。

這個戰略的核心是率先采用公證的方式，對小罐茶產品進行監督。從鮮葉采摘到封裝物流，全流程實時跟蹤視頻記錄，確保所有環節可追溯。據杜國楹介紹，這項工作從今年春茶開采就開始了，而且越是問題嚴重的品類和產區，公證力度越大，程度越深。

小罐茶與公證處簽約

在此次發布會現場，小罐茶與福建省廈門市云尚公證處進行公證服務簽約，成為行業第一個所有茶葉產品接受公證機構監督公證的茶品。從原料取得、生產加工、質量抽樣檢測、包裝出品等環節及產區、年份、食品安全抽樣檢測三個維度，公證處工作人員全程參與，確保茶葉生產全過程所發生的行為與事實的真實性。同時，由公證機構在每一盒經公證的茶葉產品上加貼公證封簽，讓“真”看得見摸得著。

“不過話說回來，找公證肯定得花錢，這一部分的成本會轉嫁給消費者嗎？”

“我們不僅不漲價，未來還可能降價。”杜國楹解釋道，“從商業角度來說，前期的成本可能高了，但和消費者的溝通成本降低了，能夠極大地提升商業效率。效率提高后完全可以把多出來的這部分成本抵消掉。所以說極致的效率才能帶來極致的性價比。”

近年來，位于河南許昌和新鄉的胖東來突然走紅網絡，其面積僅160平的茶葉店最高日銷能達上百萬元。杜國楹感嘆到，今天的胖東來為什么這么成功，為什么消費者可以閉眼入，核心是信任，信任是最珍貴的東西。

“第一個十二年，我們初步解決了標準化和工業化的問題，第二個十二年，我們要推動中國茶的透明化和誠信化，我們也希望有更多同行能加入到我們的隊伍中，一起把這件事做好。”杜國楹表示。

杜國楹談下一個十二年

需要承認的是，這個想法是好的，可商業不能只談理想。

杜國楹也深知這一點。在他看來，想讓同行和上游加入，最好的辦法不是說教，是通過自己的實踐，從商業上證明這件事能夠跑的通。

“對于同行，他看到你貨賣的比他好，這比勸他一萬句管用；對于上游，茶農想要的無非是穩定的收入，只要企業能夠提供穩定持續規模的訂單，下游就能倒逼上游。”

站在這個角度，能不能把貨賣出去、賣得更好，將是小罐茶接下來真正的考驗。對于這一點，杜國楹相信，時間會證明一切。

作者：張成