中國商旅升級之路：透明化必可得而管理不可期

商務旅行簡稱商旅，顧名思義，是指旅行者基于公務或商務目的，以參加會議、展覽、文體活動、處理機構事務等為依托，而引發的對旅行產品和服務的消費活動。

既然是基于公務或商務目的，從形式上可以分為兩個維度：

1）從決策機制上分個人商旅和企業商旅；2）從服務層次上分不透明商旅和透明化商旅。

個人商旅指企業沒有統一管理，個人對出行服務商自行選擇、自行預訂、自行支付再報銷等；企業商旅指統一管理，企業指定服務商、統一預訂、統一結算等，個人商旅向企業商旅的轉化就是管理升級的過程。

不透明商旅指的是商旅決策人對各自商旅服務過程中的利益分配不清楚，透明化商旅指的是由決策人來進行分配利益，簡單概括為如果服務商是賺產品傭金就是不透明，如果是賺服務費則是透明化，不透明商旅向透明化商旅轉化的過程就是服務升級的過程。

（一）對商旅升級模型進行解讀可見：

OTA屬于典型的個人不透明商旅。出行決策人個人決策出行產品的采購，但通過OTA雖然服務免費，但對上游商戶會收取相應的傭金，傭金的多少與如何分配是決策人無法參與的；

MTS屬于典型的個人透明化商旅。出行決策人個人決策出行產品的采購，但MTS是以代購的模式進行管家式服務，從操作層面來看是上游傭金全返+收取會員費的盈利模式，傭金和會員費的多少與如何分配都是由歸決策人進行支配；

票代屬于典型的企業不透明商旅。統一為企業預訂、服務、墊資，但賺取的還是機票傭金、退改簽費用、保險傭金等收益，完成了統一管理的管理升級，但并沒有完成透明化的服務升級；

TMC屬于典型的企業透明化商旅。完成了自左向右統一管理的管理升級，完成了自下而上的透明化的服務升級，屬于相對穩定的狀態。

（二）說說中國商旅行業現狀：

個人級商旅是主流。從各種統計數據來看，被統一管理的滲透率不足20%；從攜程公布的財報數據看，商旅管理業務占總營收不足3%；

不透明商旅是主流。真正以凈價+服務費模式服務的商旅公司比例不高，MTS屬于新興模式，在個人級商額、旅里還沒有成為主流；真正意義上的TMC經過十幾年的發展，也僅僅覆蓋一些外資企業及國有大中企業，也沒有在企業級商旅里成為主流。

總結就是，中國商旅升級之路：透明化必可得而管理不可期。

1）企業級商旅不可期

個人商旅是否一定會進行管理升級后轉入企業級商旅，要受到企業自身統一管理、規范化管理、決策層意識等需求方要素影響，同時還要受到商旅公司服務水平、營銷能力、工具效率等供應方要素影響，所以，個人向企業轉化的商旅管理升級，無論是轉化規模、節奏、周期，都存在較大不確定性，所以，商旅管理升級是一種符合趨勢但短期內無法預期的行為；

2）透明化商旅必可得

在相對小眾的企業級商旅里，從不透明商旅的票代向透明化商旅TMC轉型，這已經成為近兩年機票代理行業里的主旋律。隨著航司提直降代政策的實施、OTA大平臺的技術及資源的競爭壓力、企業客戶透明化升級的訴求，都導致傳統票代向TMC進行服務升級的意愿極為強烈，至于轉化的路徑和周期，還需要產業鏈上下游共同協作才有機會完成。

在絕對大眾的個人級商旅里，目前的主流服務模式還是OTA，但這種個人不透明商旅電商模式，勢必受到來自MTS這種代購模式的沖擊，MTS賺的是透明的服務費，OTA賺的是不透明的代理傭金費；

MTS是基于成本的服務定價法則，OTA是基于收益的電商定價法則；MTS針對的主力客群是高頻商旅散客，這些人的傭金收益遠遠大于在其身上投入的服務成本，OTA針對的是全品類客群，通過規模化及移動互聯網工具降低成本；MTS只做標準化的商旅出行產品，可以降低研發成本及服務成本，OTA提供的是一站式全品類出行產品，滿足其全品類客群服務需求；

MTS通過傭金全返取悅于出行者，為出行者透明化負責；OTA通過無限擠壓上游供應商傭金率、無底線設置下游出行人消費陷阱，通過下游出行人帶來的GMV*上游供應商的傭金率，從而獲取高額的傭金收益，向資本市場負責。

所以，以標品為基礎、以移動互聯網為工具、以傭金全返加收會員費模式服務高頻商旅散客的個人商旅透明化MTS模式，勢必對以代理傭金為盈利點的個人商旅不透明的OTA模式產生一定的分流作用。

綜上小結，商旅按個人級商旅及企業級商旅、透明化商旅及不透明商旅分成四個象限，從左向右是個人級向企業級轉化的管理升級，符合趨勢但不可預期；自下而上是不透明向透明化轉化的服務升級，符合趨勢且勢必可得，小眾企業級商旅里的票代向TMC升級已經初露鋒芒，大眾個人級商旅里的OTA向MTS升級即將全面爆發，讓我們拭目以待。