攜程高管解讀財報：酒店住宿市場利潤率非常健康

攜程網今天發布了截至2018年6月30日的第二季度未經審計的財務業績。財報顯示，攜程網第二季度凈營收為人民幣73億元（約合11億美元），與去年同期相比增長13%，與上一季度相比增長9%；不按照美國通用會計準則（Non-GAAP）計算，攜程網第二季度歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣11億元（約合1.68億美元），相比之下去年同期歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣8.87億元。攜程網從2018年1月1日起采用了新的會計標準。

財報發布后，攜程董事長梁建章、CEO孫潔和CFO王肖璠等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

花旗銀行分析師艾麗西亞·雅普（Alicia Yap）：我的問題關于中國整個宏觀經濟環境。許多投資者尤其是外國投資者擔心中國經濟增長速度正在放緩。如果這種擔憂屬實，那請問攜程會受到哪些影響？過去幾個月，攜程旗下哪項業務受到了中國消費力疲軟的影響？如果中國經濟在明年進一步惡化，攜程旗下哪項業務會受到最嚴重的沖擊？如果中國經濟增速放緩，那會對攜程利潤率恢復或改善的速度帶來哪些影響？

梁建章：最近外界看衰中國經濟的論調很多，但如果大家以長遠角度看待這個問題，那么會發現從長期來講，中國經濟前景仍然非常光明。如果你看一看人均收入，中國仍然只相當于發達國家的一小部分。另外，就人均能力而言，比如創新力和工業化，中國也低于發達國家。不過，中國卻遙遙領先于一些具有相同收入水平的發展中國家，比如泰國和巴西，中國比這些國家擁有更好的發展前景。

如果您認為人均創新力和工業化水平對未來增長至關重要，那么中國將后勁十足。當然，中國最近在出口方面也遇到了一些挫折，因為消費結果正在向服務業轉型，所以制造業發展速度放緩也是自然而然的事情。雖然經濟增長放緩，但各種消費仍然與以前一樣呈現健康增長，尤其是旅游業，作為高端服務行業之一，旅游業的表現將會超過其他行業。

今年到目前為止，整個旅游消費并未出現大幅下滑，只是境外游因為匯率問題增長速度略微放緩。但我們看到國內旅游市場仍然呈現非常健康的增長，中國可能會繼續在高鐵等基礎設施方面展開大規模投資。這對于我們的業務來說絕對是一個利好消息，未來我們也會重點投資開發這些產品，尤其是與國內高品質旅游服務及高端高鐵服務相關的產品。我認為，我們會在這些領域看待巨大的潛力。因此，從總體上講，我們仍然對全球旅游消費非常有信心，而且增長速度肯定會超過經濟平均增速，而且我認為整個中國經濟增速也將呈現健康增長。

匯豐銀行分析師曾琪（Chi Tsang）：我的問題關于酒店業務。首先，在國際酒店業務增長方面，目前攜程看到了什么進展，對公司利潤率帶來哪些影響？我之所以提出這樣一個問題，是因為如果我們看國際酒店業務，攜程目前正在開拓這一市場，所以成本方面會更高，所以，我們如何看待國際酒店業務的利潤率趨勢，隨著這項業務不斷發展壯大，會對攜程整個酒店業務的利潤率帶來怎樣的影響？另外，請問攜程在低線城市的酒店利潤率趨勢，相比中高端酒店業務，低端酒店的利潤率應該更低吧？

王肖璠：中國酒店住宿市場非常龐大，而且碎片化趨勢十分明顯，線上滲透率大概只有20%-25%。攜程是中國酒店領域的領導者，最為重要的是，我們也是這個行業唯一一家具有可持續利潤的公司。至于攜程在中國酒店住宿市場的總體戰略，在中高端酒店市場，我們會繼續進行投資，打造最全面的產品和服務，在國內和國際酒店方面提供頗具競爭力的價格，我們會進一步鞏固攜程在中高端酒店市場的領導地位。

例如，在境外旅游市場，攜程在境外酒店市場的增長速度繼續是行業平均增速的兩倍以上。第二季度，這項業務的同比增長達到了40%。雖然攜程是境外酒店市場的領導者，但在低端酒店市場，考慮到這是一個非常碎片化且輕資產的行業，攜程完全專注于流量市場份額增長。在低端酒店市場，攜程仍然具有非常強勁的流量增長，同比增速也達到了40%左右。

當然了，低端酒店業務的利潤率肯定會會更低。但在高端酒店市場，尤其是最賺錢的境外市場，攜程也具有非常強勁的增長勢頭，而且低端業務與中高端業務相輔相成。得益于這種協同效應，攜程酒店住宿市場的利潤率非常健康。

大和證券分析師約翰·蔡（John Choi）：我的第一個問題關于攜程低線城市滲透策略。攜程主要競爭對手在三四線城市都有大量用戶，而且主要依靠線下進行滲透。請問從長期來看，管理層將如何通過在線平臺來轉化低線城市用戶，以及這項業務將如何推動攜程的利潤率？第二個問題關于天巡，管理層可否透露一下直接預訂對天巡收入的貢獻？

孫潔：國內市場和海外市場都給我們帶來了巨大的發展機遇。首先，就國內市場而言，正如梁總剛才所說，中國人均GDP仍然偏低，而攜程在一線城市和沿海城市的表現非常好。隨著人均GDP的增長，我們將進一步向人均GDP增長強勁的地區滲透。我們的戰略將體現在幾個方面。

首先，在經濟增長強勁的城市，我們有選擇性地開設了大概7000家線下門店。這些門店的選址非常好，都位于城市中心地帶。線下門店具有兩個功能。首先，在品牌傳播上，我們要確保這些門店能給當地人帶來非常好的品牌意識。其次，這些門店還將提供門類廣泛的產品，而攜程也是唯一一家可以同時上線和推廣16款產品的公司。

例如，用戶不僅可以通過攜程預訂附近機場的機票，還可以在預訂機票之后預訂酒店。或者說，一旦暴風雨來襲，攜程的系統會自動向他們推銷高鐵產品。對于接下來的5-10英里，我們還向用戶提供租車服務，以便讓選擇了飛機或高鐵的用戶順利回到家鄉。對于我們的用戶來說，所有這一切都代表了極具競爭力的產品。這就是我們向低線城市滲透的戰略。

至于第二個關于海外城市的問題，我們之前也討論過，天巡是一個非常出名的比價網站，我們可以將直接預訂服務灌輸到他們的平臺上。根據我們的觀察，到目前為止，天巡上面的用戶滿意度出現了大幅提升。因此，我們可以系統性地提高直接預訂銷售在天巡上的比重。從長期來講，我們可以將這一比例提升至20%-30%，確保正在使用天巡的用戶可以在他們的平臺上無縫預訂產品，從而進一步提升他們的顧客留存率、顧客回頭率以及早期穩定性。因此，我們認為攜程門類廣泛的產品服務以及強大的服務能力將可以賦能天巡。

德意志銀行分析師艾琳·鄧（Eileen Deng）：我的問題同樣關于攜程海外業務。管理層可否詳細談一談未來的海外市場戰略，特別是怎樣應對匯率波動對國內消費者支出帶來的影響？Trip.com和天巡將如何抵消這種風險？可能的話，管理層能否透露整個海外業務的營收貢獻？

孫潔：說到海外業務，那些收入不菲的人群仍然有錢出國，而攜程定位的受眾是中高端收入群體。因此，相對而言，這部分用戶對匯率波動更具彈性。我們將從幾個方面來進一步加強我們的領先地位。首先，出國的第一步通常是從預訂國際機票開始，而國際機票業務向來是我們的強項，因為我們的平臺將全球航空公司與乘客聯系在一起，讓我們可以提供最好的引擎來幫助用戶計算費用、轉機時間以及具體價格。

正因為如此，我們在國際旅游市場增長非常強勁，在機票預訂方面，已成為第一選擇，優于全球范圍內其他任何一家公司。其次，由于對天巡的投資，而這家公司又在歐洲乃至全世界都擁有巨大的品牌影響力，這讓我們可以接觸到全世界的用戶。這樣一來，我們不僅可以很好地服務于中國用戶，還能服務于對國際機票有需求的海外客戶。

第三，攜程產品服務的獨特之處是門類廣泛。我們之前就說過，攜程不僅可以提供機票和酒店預訂，而且還向顧客提供旅行中所需要的一切東西。例如，我們出售當地景點門票，還有租車服務，可以去酒店接上客人，將他們送至目的地。對于預訂產品的用戶來說，整個旅程都可以在攜程上面完成。舉例來說，如果航班延誤，我們的系統會自動通知他們的司機以及他們的服務提供商。

因此，只要用戶在旅途中使用攜程產品，我們希望確保他們安枕無憂。最近，世界上發生了許多令人意想不到的意外事件。例如，某個地方發生了地震，我們的團隊就可以聯系到顧客，將他們帶回國，前提是他們選擇了攜程SOS項目。向用戶提供全面的服務和產品，對我們的顧客來說非常重要。海外業務營收一開始只有零，現在在攜程營收的比例占到25%-33%左右。

王肖璠：海外酒店住宿業務收入在攜程住宿業務營收中的占比約為20%-25%，國際機票收入在攜程機票總營收中的占比介于40%-50%之間。在旅游度假業務中，我們的大部分收入都來自于海外旅游。我認為我們具有非常一致的發展策略，這種策略讓攜程的發展速度快于行業平均速度，尤其是在競爭不太激烈的境外旅游市場。

過去幾年，攜程的增長速度是行業平均增速的兩倍或三倍，我們會延續這種增長趨勢。特別是，在全行業出現調整或是發展速度放緩的情況下，行業領導者也將迎來快速實現市場份額增長的最佳機遇。

麥格理資本分析師溫迪·黃（Wendy Huang）：這個季度攜程毛利率進一步下滑至80%，請問毛利率見底了嗎？考慮到匯率以及攜程正在做的幾個新項目，這會對毛利率帶來哪些影響？另外，攜程推出了許多新項目來改善用戶體驗，請問攜程此舉更多是出于競爭壓力呢，還是因為監管加強后帶來的長期影響？攜程為何在這個節骨眼中推出這么多提高用戶體驗的服務呢？是否會對攜程長期的利潤率帶來壓力？最后，可否介紹一下攜程不同業務線第三季度業績預期？

孫潔：毛利率下滑有以下幾個原因。第一個原因是機票業務營收調整帶來的影響，這也對利潤率造成沖擊。第二個原因是，我們開設了多家海外中心，旨在向天巡直接預訂顧客以及Trip.com平臺上的海外顧客提供更好的本地服務。

最后、也是最重要的一個原因是，梁總在上次電話會議上強調的攜程以客戶為中心的經營理念。我們一直在努力執行這種戰略，進一步改善攜程業務的每個環節。例如，如果顧客簽證被拒，我們會全款退還相關機票費用；一旦航班延誤或取消，我們免收顧客第一晚酒店預訂費用。

無論機票改簽或是取消，我們都不會向分銷商收取任何服務費用。我們的服務團隊和技術團隊一直在不懈努力，確保我們的顧客擁有最好的服務體驗。所有這些行動會對攜程毛利率帶來短期影響。不過，我們堅信從長遠角度講，只要公司能給顧客創造最大的價值，就能為公司市場份額的不斷增加奠定堅實的基礎。例如，攜程AI聊天機器人可以幫助我們解決70%-75%的售后服務。

現在，我們擁有清晰的愿景和信心，以最具成本效益的方式成為世界旅游業的最佳服務提供商。盡管毛利率存在短期壓力，但在接下來的幾個季度，我們認為我們的毛利率將穩定在80%左右。我們將一如既往地不斷提高所有業務項目的運營效率，并不斷提高運營利潤率。謝謝。

至于第三季度業績預期，我們預計當季凈收入同比增長再次回到13%至18%，與第二季度相比得到持續改善。不過，我們在用戶增長方面仍然面臨很大的挑戰，因為去年第三季度的基數太高了。

但負面影響在今年第四季度逐漸減少。就每個業務線而言，我們預計第三季度酒店預訂業務營收將同比增長約20%至25%，交通票務業務營收將同比增長約5%至10%。旅游度假業務營收將持續穩定增長，同比增長率約為20%至25%。商旅管理業務營收將增長約25%至30%。因此，第三季度攜程總營收將增長13%至18%。我認為現在提供全年指導性預期可能還為時尚早，但由于去年第四季度這個相對較低的基數，我們認為我們的增長勢頭會有所增加。

八六證券分析師林娟（Juan Lin）：我的問題關于交通票務業務，您們剛才提到國際機票預訂收入占到公司機票業務總營收的近50%，請問這一數字包括天巡的嗎？第二季度國內機票業務收入的同比下滑速度似乎比第一季度快，請問這項業務在預訂量和營收增長方面在未來幾個季度的趨勢？在境外機票預訂收入增長中，Trip.com做出了多大貢獻？

王肖璠：是的，就國內機票業務的增長軌跡而言，攜程仍然在獲得市場份額，并且在數量方面有非常健康的增長。當然，由于此次調整，攜程機票平均收入受到負面影響。但我認為這一收入已經穩定。國際機票貢獻的近50%來自收入貢獻，因為機票平均收入要高于國內機票。因此，預訂量的貢獻仍然相對較低，但我們的Trip.com以及出境游國際機票繼續非常強勁的增長勢頭，并在市場上占據了很大的市場份額。

八六證券分析師林娟（Juan Lin）：請問50%的收入貢獻包括天巡嗎？

王肖璠：不包括，這只是攜程的數字。

中金國際（CICC）分析師娜塔莉·吳（Natalie Wu）：我的問題關于酒店行業的競爭。攜程的主要競爭對手一直試圖將酒店業務從低端轉移到中高端。我想知道的是，攜程如何看待這一問題，以及攜程捍衛市場領先地位的策略是什么？

孫潔：是的，所以對于攜程而言，我們的優勢在于中高端酒店，所以我們在這些酒店的預訂量將帶來大量的銷量，而且我們看到非常健康的增長，特別是在經濟增長速度放緩以及人民幣貶值的情況下——我們剛才也討論了這一問題——我們看到攜程團隊仍然展現了在這一領域獲得市場份額的力量。

其次，在低線城市，我們的目標是增加市場份額，因此我們非常愿意降低價格以獲得市場份額并在城市中展示我們的品牌影響力，這通常是攜程沒有觸及的。因此，我們通過積極爭取三四線城市的市場份額，積極進入低端市場。到目前為止，我們在這兩個方面都看到了銷量的強勁增長以及收入增長，我們將在這兩個領域保持這一發展勢頭。

巴克萊銀行分析師格雷戈里·趙（Gregory Zhao）：我的問題關于匯率波動帶來的不利因素。正如管理層在陳述環節中提到的那樣，攜程出境業務看起來非常穩健。所以，我只想了解一下人民幣貶值的影響以及對出境旅行需求的不利影響。此外，您們能否詳細談一談中長期營收增長和利潤率增長趨勢？

孫潔：是的，出境游代表了中高端消費者的需求。攜程在這一領域始終非常強大。當市場出現哪怕是一點點的波動時，這都是我們獲得更多市場份額的最佳時機，因為相對而言，我們的客戶更具彈性。其次，我們的服務每年都在增強。因此，每逢市場表現疲軟時，我們都能在爭奪市場份額時脫穎而出。

王肖璠：是的，就中長期而言，我們與之前的長期指導性預期是一致的。也就是說，到2020年，攜程總GMV將達到大約1.2萬億元人民幣。隨著運營效率的不斷提高，我們認為不按美國通用會計準則計算，攜程運營利潤率將重回20%至30%的水平。

奧本海默分析師基德·凱利（Jed Kelly）：管理層可否介紹一下本季度國內交通票務預訂量相比行業平均增速的情況？另外，不按美國通用會計準則計算，攜程第三季度運營利潤是多少？

王肖璠：當然。我們的發展依舊存于非常早期的階段。因此，在目前這個階段，我們仍將完全關注市場份額的增長。不僅是交通票務業務，也涵蓋攜程旗下所有業務項目。我們的增長率至少會達到行業平均增速的兩倍。至于第三季度利潤指導性預期，我們預計不按美國通用會計準則計算，第三季度運營利潤將在人民幣18億元至人民幣19億元之間，這意味著不按美國通用會計準則計算的運營利潤率約為20%。