電商小白勇闖快手直播 善用磁力金牛實現破圈

2023 年9 月 17 日，是快手主播徐小米入駐平臺的第五年。按照往年慣例，她都要在這個節點舉行一場大促直播，今年也不例外，整個團隊已經早早開始籌備了。

“我們周年大促的宗旨一直都沒有變，就是送福利，讓一直追隨我們的粉絲能夠得到實實在在的福利。”徐小米說。

真誠、實在、親民，這就是徐小米的風格標簽。從五年前突然闖進直播行業、零粉開播，到現在成長為快手平臺的頭部主播、粉絲超 2000 萬，徐小米一直都以“商業向善、顧客至上”的準則要求著自己。而她從成長到成熟的這一路，也離不開快手磁力金牛團隊在流量策略、投放政策、平臺運營活動等多方面的支持。

出身農村勇闖直播界成為直播“一姐”

在山東臨沂，徐小米的名字幾乎是無人不知、無人不曉。這個從沂蒙山區走出來的90 后女孩，用自己的親身經歷演繹了一個當代農村女性不屈不撓獨立自強的故事。徐小米出身在沂蒙山區的一個普通農村家庭，高中沒畢業即進入社會進行歷練，經歷豐富而曲折，她賣過油漆、賣過家具、也賣過車，但都沒有取得突出成績。

2018 年被稱為“直播元年”，徐小米也在當年開始試著利用快手直播來賣服裝。在賬號一個粉絲都沒有的情況下，她就勇于嘗試、直接開播，僅僅一個月，她在快手的單場銷售額就破萬了。

單場直播GMV從0 到萬，再從萬到百萬，徐小米僅僅花了不到一年的時間。隨之而來的增長更是迅猛：2020 年的“雙十一”單場破億，2021 年快手服飾行業銷售top1，2022 年粉絲突破2000 萬……一張張靚麗的成績單，見證了徐小米的一路成長；昔日的農村妹，也憑借自己的實力，成為了臨沂的直播“一姐”。

經濟條件日漸好轉，名氣也隨之而來，但徐小米本人好像一直沒有變過——她依然“社恐”，出門怕被人認出來；日常吃穿用度也都從簡，吃飯大多數在公司解決，衣服和日用品也是在自己的直播間里買；如何給粉絲帶來實實在在的好產品，依然是她琢磨最多的事情。

借助專業外腦實現精準躍升

一直深耕電商行業，徐小米也深刻感受到了平臺的流量變化。“現在做直播的人越來越多了，流量這塊’蛋糕’也就被分得越來越細了，對我們的挑戰也就越來越大了。”

她也清晰地意識到，流量的變動背后，其實是直播電商行業已經高速進入下半場了——行業競爭呈現出白熱化狀態，早已不是一個單純靠主播自身拼命就能有大發展的階段了，主播達人要持續成長，就亟需借助專業的“外腦”和“外力”，在投放、運營、營銷等方面實現精準躍升。

2021 年，快手電商的專業投流工具——磁力金牛上線，徐小米成為首批測試和使用的商家。她希望磁力金牛能夠在短視頻內容、粉絲運營、流量運營等多個環節上，為她提供行之有效的電商營銷解決方案。

借助磁力金牛，徐小米對她的粉絲更加了解了。過往，以穿搭起家的她，給粉絲介紹的服裝款式都以時尚潮流款為主，但通過磁力金牛的投流反饋，她的粉絲大多集中在 30-40 歲，其實會更喜歡一些沉穩大方的服裝風格。得到這一寶貴信息，徐小米的團隊就迅速調整了選款策略。

2000 萬粉絲的背后，其實是 2000 萬個需求，每一個粉絲的需求都是不一樣的，對他們的服務也是不一樣的。為了讓徐小米與她的粉絲更加貼近，磁力金牛把她的粉絲劃分為忠實粉、好感粉、路人粉、沉默粉等多個層級，并同步為她制定了對應的服務策略。

從去年開始，徐小米還把她周年大促投流工作交付給了快手磁力金牛團隊。

對徐小米而言，每年的916大促都是她全年最為重要的一場活動，因為她就是在 2018 年的 9 月 17 日開始做快手直播的。“業績是其次的，最重要的是要讓粉絲玩得開心，讓他們受益，讓他們獲得實實在在的福利。”徐小米說。

但借助磁力金牛工具，徐小米的四周年大促也收獲了意外的驚喜。早在大促開播前一個月，快手磁力金牛團隊就為她進行了詳細的投流規劃、目標設定，并為這次大場制定了特定的活動創意方案，并同步根據大場特點使用了強勢吸睛的開屏等品牌廣告形式。最終，整體大場合作下來效果遠遠突破計劃銷售額，實際達成銷售額超出預期14%，且917大場也突破了近一年的銷售額峰值。

全力“破圈”實現社會價值

“像徐小米這樣的頭部達人，他們已經成為了行業標桿，如何體現自身的行業領軍者的社會價值，實現“破圈”，是這個階段更重要的任務。”快手磁力金牛團隊有關負責人說。

這句話其實也切中了徐小米的心聲。憑著不服輸的精神以及強烈的事業心，從農村一步步走出來，見識到了更廣闊的天地，現在也擁有了2000 萬的粉絲，徐小米也開始思考自己的未來。“粉絲量越多，也意味著責任越大，要做的事情也就越多。”徐小米說。

徐小米開始行動了，她首先是想辦法幫助更多懷抱有主播夢的女性圓夢。“我身邊有很多的女性都非常能干，但是她們可能受限于家庭，缺少實現自我價值的機會，而我可以幫助她們，讓她們去擁抱更大的世界。”

從去年起，徐小米就刻意減少了開播頻次，而是把更多的時間放在了培養新主播的工作上。這些由徐小米親手培養起來的女主播們，也被稱為是“米二代”。

商業向善，是徐小米常常跟“米二代”們強調的四個字。她不贊成主播為了賣貨而賣貨，不希望她們為了沖短期業績而賣一些價格便宜但質量不夠的商品，她希望“米二代”們能更多從粉絲的角度考慮，想想粉絲們是否會復購、是否會與她們建立深刻的信任。

為此，每一位“米二代”從入職到真正走進直播間帶貨，往往需要經歷至少一年的時間。這一年里，她們的角色就是直播間助理，從最瑣碎最基礎的工作開始鍛煉。“既要磨磨性子，也要看看她們的品質是否扛得住，她們的價值觀是否跟公司的價值觀相符。”徐小米說。

能真正留下來的人都開始出成績了。目前，她的團隊已經成功培養了一批可以獨立開播、獨立賣貨的主播，其中的佼佼者已經可以創造出單場GMV過千萬的佳績。

除了培養“米二代”，徐小米還希望能夠利用自己作為快手頭部主播的影響力，去做更有意義的事情。

“5 年來，我拒絕了國內上萬家工廠和供應商的合作邀約，我也因此被戲稱為’徐大砍刀’，但我覺得這些付出都是值得的。”今年 3 月，站在臨沂電商杰出人才的領獎臺上，徐小米坦誠地說，“讓客戶更滿意，一直是我們的工作使命，也是我們的行動指南。我們一直要求品牌優先、質量優先、售后優先，這些從來都沒有變過。”

一個月后，她在賬號上宣布發起“了不起的中國品牌”計劃，并表示只有經過時間的沉淀、品質的考驗，以及消費者多年反饋的一線品牌才能入選她的選品計劃。“我不能光為了賺錢，不能光為了賣貨而賣貨，我覺得我有責任，有義務，也有能力讓更多人去了解我們了不起的中國品牌。”徐小米說。